Står jeres lagerhylder pakket til randen med varer, mens kontanterne langsomt løber ud af kassen? I en tid med stigende renter, presset likviditet og voksende usikkerhed i forsyningskæderne er bundet kapital blevet et af de største smertepunkter for danske engrosvirksomheder. Hver palle, der samler støv, æder af både indtjening og handlefrihed – og den dag i morgen kan produktet være forældet eller prisen faldet.
Den gode nyhed er, at lagerbinding kan bringes markant ned uden at gå på kompromis med servicegraden. Det kræver blot de rette værktøjer, en smule disciplin – og frem for alt en strategisk tilgang, der spænder fra data-drevne prognoser til smarte opfyldelsesmodeller.
I denne artikel får du otte konkrete metoder, der tilsammen kan frigive millioner af kroner i kapital, forkorte gennemløbstider og gøre din virksomhed mere modstandsdygtig over for markedets svingninger. Vi viser, hvordan alt fra ABC/XYZ-klassificering og VMI til lean lagerstyring og aktiv afvikling af overlagre kan implementeres trin for trin – med fokus på praksis, tal og resultater.
Uanset om du er logistikchef i en etableret grossist eller ejer af en hurtigt voksende e-commerce-virksomhed, vil disse metoder hjælpe dig med at få pengene ud af hylderne og tilbage på bundlinjen. Læs med, og find ud af, hvor den første – og største – gevinst ligger gemt i netop din forsyningskæde.
Brug data-drevne prognoser og S&OP til at reducere usikkerhed
En af de hurtigste måder at frigøre likvid kapital i en engrosforretning er at sænke prognosefejlene. Jo tættere I kommer det reelle behov, desto lavere sikkerhedslager kan I tillade jer – uden at ofre servicegraden. Nøglen er en disciplineret S&OP-proces, der kombinerer historik, markedssignaler og avanceret analyse.
1. Byg et fælles og pålideligt datagrundlag
- Rens og berig salgsdata for kampagner, rabatter og engangskøb. Det giver et mere “normalt” billede af basisefterspørgslen.
- Integrér eksterne signaler som makroøkonomi, branche-indeks, konkurrentpriser og online-trafik. Disse variabler driver ofte udsving før de kan ses i ordrer.
- Hav ét “single source of truth” – typisk i et ERP eller DPS – så salgs-, indkøbs- og lagerfolk drøfter de samme tal.
2. Kør en fast s&op-kalender
- Uge 1: Dataopdatering & statistisk forecast
Planlæggeren genererer baseline-prognose (evt. med maskinlæring), flagger outliers og estimerer usikkerhed pr. SKU, kunde og kanal. - Uge 2: Demand Review
Salg justerer for kommende kampagner, nye kunder og tabt business. Afvigelser dokumenteres i systemet, ikke i regneark. - Uge 3: Supply Review
Indkøb og logistik tester kapacitet, ledetider og råvaretilgængelighed mod efterspørgslen. Her lægges også op til alternative scenarier. - Uge 4: Executive S&OP
Ledelsen balancerer servicegrad, margin og likviditet. Aftalte tal fryses og deles med leverandører eller VMI-partnere.
3. Udnyt avanceret forecasting
| Metode | Hvornår giver det mening? | Fordel for engros |
|---|---|---|
| ARIMA / Exponential Smoothing | Stabile, sæsonprægede varer | Hurtig, kræver begrænset data-science-kompetence |
| Gradient Boosting / Random Forest | Mange påvirkende faktorer (pris, kampagne, vejr) | Fanger non-lineære effekter og interaktioner |
| LSTM / Deep Learning | Meget lange dataserier eller IoT-signaler | Kan forudsige “sudden spikes” og trende skift |
Start simpelt og lad algoritmen “tjene” sin vej ind: vis i pilot-SKU’er at forecast accuracy (MAPE eller WAPE) forbedres ≥10 % før fuld utrulning.
4. Arbejd systematisk med scenarier
- Sæson: Opbyg modeller for højsæson, lavsæson og “normalsæson”, og lad systemet automatisk skifte parametre.
- Kampagner: Læg elastisk faktor ind, så kampagner fører til midlertidigt højere servicegrad – men lageret rulles ned igen bagefter.
- Kundeadfærd: Klassificér kunder efter bestillingsfrekvens og varians. Store, forudsigelige B2B-kæder kan forsynes med mindre sikkerhedslager end små ad-hoc-kunder.
5. Link kpi’er til både service og kapitalbinding
Undgå silo-incitamenter. Kombinér f.eks. følgende:
- Servicegrad (OTIF) pr. ABC-klasse
- Prognosepræcision (MAPE) på aggregeret og SKU-niveau
- DIO (Days Inventory Outstanding) eller lageromsætning
- Cash Conversion Cycle for CEO/CFO-rapportering
Når S&OP-teamet måles på både leveringsevne og bunden kapital, flyttes fokus naturligt mod datadrevne forbedringer frem for “fyld lageret for en sikkerheds skyld”.
Konkrete resultater du kan forvente
- 10-30 % lavere sikkerhedslager takket være bedre prognoser
- 1-3 dages hurtigere ordreekspedition, fordi supply-flaskehalse opdages månedligt
- Øget salgsvolumen på kampagner, da indkøb ved præcist hvornår de skal skalere
Den datadrevne S&OP-disciplin tager tid at modnes, men når den er forankret, bliver den en konkurrencefordel som både finans og kunder mærker på bundlinjen.
Implementér ABC/XYZ-klassificering og differentierede servicemål
En effektiv ABC/XYZ-klassificering giver engrosvirksomheder mulighed for at kanalisere lagerkapitalen derhen, hvor den skaber størst værdi – uden at gå på kompromis med servicegraden over for kunden.
1. Sådan foretages abc-analysen (værdi)
- Udregn årligt forbrugsværdi for hver SKU (årligt volumen × kostpris/CM).
- Sorter varerne fra højest til lavest værdi og beregn den kumulative andel.
- Definér klasserne – typisk:
- A: de øverste 70-80 % af værdien (ca. 10-20 % af SKU’erne)
- B: de næste 15-25 % af værdien
- C: de sidste 5-10 % af værdien (flertallet af SKU’erne)
2. Sådan foretages xyz-analysen (efterspørgselsvariation)
- Beregn variationskoefficienten (CV) eller standardafvigelsen i forhold til gennemsnittet for hver SKU.
- Inddel efterspørgslen i tre variationstrin:
- X: stabil (< 20 % CV)
- Y: moderat (20-50 % CV, sæsonudsving)
- Z: høj variation (> 50 % CV, sporadisk)
3. Kombinér i en 9-felters matrix
| X (stabil) | Y (moderat) | Z (ustabil) | |
|---|---|---|---|
| A (høj værdi) | AX | AY | AZ |
| B (mellem) | BX | BY | BZ |
| C (lav værdi) | CX | CY | CZ |
Hver af de ni kombinationer får egne lagerparametre:
- AX: Høj servicegrad (≥98 %), lavt sikkerhedslager, hyppige bestillinger.
- AZ: Høj værdi men ustabilt – her kan make-to-order eller konsignation være smartere end lagerføring.
- CX/CY: Lav værdi og stabil – periodiske bulk-køb for at opnå rabatter.
- CZ: Kandidat til udfasning, alternativt drop-shipping.
4. Differentierede servicemål og genbestillingsregler
Eksempel på regelsæt, der kan indlæses direkte i ERP/WMS:
| Klasse | Servicegrad | Sikkerhedslager | Bestillingsmetode |
|---|---|---|---|
| AX | 98-99 % | 1,0 × σ × √LT | ROP + EOQ |
| BY | 95 % | 1,5 × σ × √LT | Dynamisk ROP |
| CZ | 85 % | 0 | Kun ved ordre |
5. Governance og løbende forbedring
- Opdater klassificeringen kvartalsvis – efterspørgselsmønstre ændrer sig.
- Sammenkobl KPI’er som DIO og servicegrad med ABC/XYZ for at synliggøre effekten.
- Involver både indkøb, salg og økonomi, så beslutninger om servicemål afspejler kundeværdi og cash-flow.
Når ABC/XYZ-klassificeringen kobles med klare, differentierede lagerpolitikker, kan engrosvirksomheder typisk frigive 10-25 % af den bundne kapital inden for det første år – uden at miste kunder på manglende leveringssikkerhed.
Optimer genbestillingspunkter, sikkerhedslagre og bestillingsstørrelser
I engrosmiljøer er lagerparametrene genbestillingspunkt (ROP), sikkerhedslager og bestillingsstørrelse (EOQ) de tre hovedskruer, der afgør, hvor meget kapital der bindes på hylden. Når de justeres løbende og datadrevet – i stedet for at stå statisk i et regneark – kan de reducere lageret med tocifrede procenter uden at kompromittere servicegraden.
1. Sådan tuner du rop og sikkerhedslager
- Indsaml efterspørgselsdata
Træk mindst 12-18 måneders historik ud af ERP’et og beregn gennemsnitlig efterspørgsel (D) og standardafvigelse (σ) pr. SKU. - Mål reel ledetid (L)
Brug modtagelses-timestamp i WMS til at aflæse faktisk fremfor kontraktuel ledetid, og beregn ligeledes gennemsnit og variation. - Definér ønsket servicegrad
Typisk 95-99 % for A-varer; lavere for B/C-varer. Servicegraden oversættes til en z-faktor med en statussliste eller standardnormalfordeling. - Beregn sikkerhedslager (SS)
SS = z × σL, hvor σL er samlet variation under ledetiden:σ × √L(for daglige data). - Sæt ROP
ROP = D × L + SS. Når lagerbeholdningen rammer dette punkt, trigges en genbestilling.
2. Bestem økonomisk ordrestørrelse (eoq)
EOQ balancerer ordrehyppighed mod bæreomkostninger:
EOQ = √(2 × Dår × Ordreomkostning) / Lageromkostning pr. enhed
Justér modellen med:
- Kvantumsrabatter: Tilføj total cost-kurver i regnearket og vælg globalt minimum.
- Kapacitetsloft: Indfør maks. antal paller pr. truck/containerrum som constraint.
- Sæson: Brug dynamisk EOQ, så størrelsen falder i lavsæson for at undgå overskudslager.
3. Gør parametrene dynamiske i erp/wms
| Frekvens | Automatiseret job | Effekt |
|---|---|---|
| Hver nat | Opdater salgsforbrug & rullende gennemsnit | Fanger efterspørgsels-skift |
| Ugentlig | Re-kalkuler SS & ROP for AX- og BX-varer | Reducerer bullwhip |
| Månedlig | EOQ-batch & MOQ-kontrol | Trimmer kapitalbinding |
4. Reducér batchstørrelser & moq’er
- Transport- og ordrekonvertering: Kombinér flere små ordrer på tværs af SKU’er i stedet for én stor per SKU.
- Forhandle lavere MOQ: Dokumentér lageromkostningen for leverandøren og bytte til gengæld hurtigere betaling eller længere forecast-horisont.
- Indfør “micro-lot ordering”: A-varer kan bestilles dagligt i mindre mængder – ofte uden meromkostning, hvis leverandøren i forvejen har hyppige ruter.
- Digital kanban med leverandør: Scan-to-order eller EDI-trigger sender automatisk genbestilling når ROP nås.
5. Quick-wins der kan mærkes på bundlinjen
- Sænk EOQ med 20 % → typisk 8-10 % lagerreduktion.
- Indsæt rullende sikkerhedslager → 15-30 % færre out-of-stocks og 5-7 % mindre lager.
- Lavre MOQ-aftaler → op til 25 % frigjort kapital på C-varer.
Ved konsekvent at måle variation, opdatere parametre automatisk og forhandle fleksible leverancer kan engrosvirksomheder beskære dødvægt på lageret – uden at kunderne nogensinde mærker andet end hurtigere leveringer.
Samarbejd tæt med leverandører: VMI, konsignation og kortere ledetider
Når engrosvirksomheden rækker ud over egne vægge og inddrager leverandørerne som aktive partnere, kan en stor del af den bundne kapital flyttes opstrøms i værdikæden, samtidig med at servicegraden løftes. Tre samarbejdsmodeller skiller sig ud:
| Model | Grundidé | Fordele for grossisten | Nøgle-udfordringer |
|---|---|---|---|
| Vendor Managed Inventory (VMI) | Leverandøren planlægger og disponerer lageret hos grossisten på baggrund af realtids-forbrugsdata. |
|
Kræver fuld datagennemsigtighed og klare ejerskabsaftaler. |
| Konsignationslager | Varerne ligger fysisk hos grossisten, men ejerskabet forbliver hos leverandøren indtil forbrug. |
|
Kræver systemstøtte til bogføring og afregning pr. pluk. |
| Kortere & stabile ledetider | Lean-arbejde hos leverandør og fælles planlægning reducerer variation. |
|
Kan kræve logistisk redesign eller nearshoring. |
Sådan kommer du i gang – 6 konkrete skridt
- Kortlæg den nuværende forsyningskæde. Identificér SKU’er med høje DIO-tal og ustabile forecasts – de er oplagte kandidater til VMI eller konsignation.
- Opstil win-win-business-case. Vis leverandøren, hvordan højere salg og færre returordrer kan kompensere for deres ekstra lagerbinding.
- Etabler realtidsdatadeling. Brug EDI, API’er eller en simpel leverandørportal, der viser forbrug, balance og forventet efterspørgsel dagligt.
- Definér ejerskab, ansvarsfordeling og KPI’er. Typiske måltal er fill-rate, OSA (On-Shelf Availability), days of supply og forecast accuracy.
- Aftal fleksible leveringsvinduer. F.eks. kan leverandøren levere inden for et 48-timers vindue, så de kan optimere ruteplan og lastudnyttelse uden at presse grossistens ramper.
- Iterér og skalér. Start small med 20 % af omsætningen – ofte kan 20 % af SKU’erne stå for 80 % af kapitalbindingen. Udvid, når processerne kører glat.
Nøglen til succes: Datagennemsigtighed og klare kontrakter
Datadeling: Åbn lager- og salgsdata i (næsten) realtid. Jo lavere datoforsinkelse, desto lavere sikkerhedslager. Kombinér gerne med delte salgsprognoser fra jeres S&OP-proces.
Kontraktuelle vilkår: Fastlæg klart, hvem der betaler for shrinkage, restlager ved udfasning og transport. Angiv også minimumsniveauer (leverandørens ansvar) og maksimumsniveauer (grossistens kapacitetsloft).
IT-integration: Sørg for at ERP, WMS og leverandørens planlægningssystem “taler sammen”. Små virksomheder kan starte i Excel, men skal hurtigst muligt opgradere for at undgå manuelle fejl.
Case-eksempel
En dansk engrosdistributør af HVAC-komponenter indgik en VMI-aftale med sin største ventilations-leverandør. Efter seks måneder viste tallene:
- Lagerbinding på de relevante 350 SKU’er faldt 32 % (8 mio. kr.).
- Samlet servicegrad steg fra 93 % til 98 %.
- Hastefragtomkostninger faldt 45 % pga. færre stock-outs.
Ved at invitere leverandørerne helt ind i maskinrummet kan grossisten altså både frigive kapital og få mere tilfredse kunder – forudsat at samarbejdet hviler på data, tillid og tydelige fælles mål.
Strømlin sortimentet: SKU-rationalisering og livscyklusstyring
Et slankt sortiment er nøglen til at frigive kapital uden at gå på kompromis med kundeservice. Følgende fremgangsmåde skaber en struktureret og datadrevet tilgang til SKU-rationalisering og livscyklusstyring:
- Kortlægning af sortimentet med 360°-data
Kombinér historisk efterspørgsel, dækningsbidrag, lagerværdi, plukkehyppighed og leverandør-MOQ’er. Visualisér sku’erne i en lagerværdi × omsætningshastighed-matrix og identificér:- Langsomt omsættende “haler” – lav volumen, høj lagerværdi.
- Dobbeltgængere – stort set samme specifikation, funktion eller brand appeal.
- “Pocket margin” SKU’er – lav omsætning men højt dækningsbidrag, som kan få lov at blive.
- Sæt klare rationaliseringsregler
Udarbejd en beslutningsmatrix (eksempel nedenfor) og automatisér alerts i ERP-systemet, så kandidater til udfasning løbende popper op:
Kategori Omsætningshastighed Dækningsbidrag Handling A > 8 p.a. Høj Behold / udvid B 4-8 p.a. Mellem Revurder MOQ / pris C < 4 p.a. Lav Frys genbestilling → udfas - Livscyklustrappen – fra lancering til udfasning
Indfør et gate-review pr. fase (Launch – Growth – Maturity – Decline). Ved hvert review vurderes:- Seneste 12 mdr. efterspørgsel vs. forecast.
- Pris- og marginudvikling.
- Servicegrad & lagerværdi.
Krydses en go/no-go-tærskel, udløses en kontrolleret udfasningsplan inklusive substitutionsforslag og kampagneoprydning.
- Standardisering og modulære opbygninger
• Sammensmelt varianter med samme kernespecifikation i én modulær base-SKU.
• Skift “farver og labels” via postponement (print on demand, kitting), så differentiering ikke koster ekstra lagerrækker.
• Forhandle fælles komponent-SKU’er med leverandøren for at mindske MOQ’er. - Substitutions- og alternativlister
Registrér i ERP’en hvilke SKU’er der er 1-til-1 erstatninger. Når en vare udfases, foreslår systemet straks et alternativ til både sælger, kundeportal og automatiske genbestillinger – lagerbinding falder, men servicegraden forbliver intakt. - Governance & KPI’er
Opret et tværfunktionelt SKU-board (salg, indkøb, supply chain, økonomi) med månedlig cadence. Mål effekten med:- DIO (Days Inventory Outstanding).
- Lageromsætningshastighed pr. sortimentskategori.
- SKU-count og andel af “C-varer”.
- Servicegrad (OTIF) på A- og B-varer.
Rapportér udviklingen i Power BI eller tilsvarende for at skabe gennemsigtighed og forankre gevinsterne.
Når processen kører kontinuerligt, vil kapitalbindingen falde, plukkeeffektiviteten stige, og kunderne oplever færre udsolgte situationer – et klassisk win-win for både drift og toplinje.
Lean lagerstyring og bedre flow i varehuset
Lageret er ofte den største kapitalbinder i en engrosforretning. Ved at anvende lean-principper kan man frigive både plads og penge, samtidig med at fejl og leveringstider reduceres.
1. 5s skaber fundamentet for et strømlinet lager
- Sortér (Seiri): Fjern ubrugte hjælpemidler, defekte paller og forældede varer – hver kvadratmeter koster.
- Sæt i system (Seiton): Fast placeringslogik og tydelig mærkning gør, at plukkerne aldrig leder.
- Shine (Seiso): Daglig rengøring afslører hurtigt lækager, ødelagte reoler eller beskadiget emballage.
- Standardiser (Seiketsu): Visuelle standarder (fotos, gulvmarkeringer) sikrer, at alle arbejder ens.
- Selvdisciplin (Shitsuke): Gemba-walks og audits fastholder adfærden, så lageret ikke ”sander til” igen.
2. Kanban – Undgå overproduktion og mangler
Kanban fungerer som et pull-system, der kun udløser genopfyldning, når varen bevæger sig:
- To-kasse-Kanban: Når den forreste kasse er tom, flyttes kortet til indkøb/produktionsplanlægning.
- Visuelle tavler eller digitale dashboards: Giver øjebliksbillede af varer på kritisk niveau.
- Fast antal kort = fast max-lager: Dermed forsvinder skjulte buffere, og kapitalbindingen holdes nede.
3. Cyklustælling – Nøjagtige data uden at lukke lageret
Årlige optællinger lammer driften og resulterer ofte i fejl. Skift til løbende cyklustælling:
- ABC-frekvens: A-varer tælles fx ugentligt, B månedligt, C kvartalsvis.
- Roden til afvigelser: Hver afstemning følges af en hurtig årsagsanalyse – fejl skal udryddes, ikke gentælles.
- 90-95 % realtidsnøjagtighed: Kræver disciplin, men reducerer både sikkerhedslager og ekspresindkøb.
4. Optimer pluk og påfyldning
| Tiltag | Effekt på flow & lagerbinding |
|---|---|
| Slotting-analyse – placer højfrekvente SKU’er nær pakkeområdet | Færre meter pr. pluk, mindre brug af picks-biler og færre mellemlagre |
| Batch- eller wave-pluk | Reducerer gangtid og gør det muligt at afvikle ordrer hurtigere |
| Pick-to-light / voice-pluk | Halverer fejl, giver gladere kunder og lavere returbeholdning |
| Automatisk påfyldningskanban | Sikrer, at plukkezoner aldrig løber tør – uden at overfylde buffere |
5. Kpi’er der fastholder lean-adfærden
- Gennemløbstid (Days in Process): Tid fra varemodtagelse til afsendelse.
- Touch-tids-andel: Ratio mellem faktisk håndteringstid og total gennemløbstid – mål at hæve værdiskabende tid.
- DIO (Days Inventory Outstanding): Øjeblikkelig effektmåling af reduceret lagerbinding.
Når 5S, kanban, cyklustælling og optimerede plukkerutiner arbejder sammen, får virksomheden et lager, der er tilpas – hverken for stort eller for lille – og som kan reagere hurtigt på markedets krav.
Alternative opfyldelsesmodeller: cross-docking, drop shipping og postponement
Traditionelle ”receive-store-pluk-send”-processer binder unødigt meget kapital i engrosleddet. Ved at skifte til alternative opfyldelsesmodeller kan du i stedet lade varerne “flyde igennem” eller først blive færdiggjort, når kundens behov er kendt.
1. Cross-docking – Lynhurtig gennemstrømning uden mellemlagring
- Princip: Indgående paller eller kolli modtages, sorteres og omlastes direkte til udgående ruter inden for få timer – ofte uden at ramme en reol.
- Ideelle varer: Høj-omsættelige A-SKU’er, kampagne- og sæsonvarer, temperatur-følsomme eller voluminøse produkter.
- Nøgler til succes:
- EDI-deling af forsendelses- og ordredata før ankomst (advance shipping notice).
- Slot-booking og dock-layout, så leverandør- og kundetransporter møder hinanden “back-to-back”.
- Scannings- og sorteringsudstyr, der kan splitte paller i kolli og allokere dem til ruter i realtid.
- Effekt: Lagerdage reduceres til nær nul, håndteringsomkostninger falder, og risikoen for skader og forældelse minimeres.
2. Drop shipping – Direkte leverance fra leverandør til slutkunde
- Princip: Engrosvirksomheden ejer salgs-relationen og faktureringen, men varen bevæger sig aldrig fysisk via eget lager.
- Hvornår giver det mening?
- Langhale-sortiment, som sjældent bestilles.
- Tunge eller skrøbelige varer, hvor dobbelthåndtering er dyr.
- Web-ordrer, hvor slutkunden accepterer længere leveringstid mod bredere udvalg.
- Tekniske krav: API-integration til leverandørers lagerstatus og tracking, automatiseret label- og fakturagenerering samt klare retur-flows.
- Fordele & ulemper:
| Fordele | Ulemper |
|---|---|
| 0 kr. bundet i lager Udvidet sortiment uden pladsbehov Mindsker håndteringsfejl |
Mindre kontrol med serviceoplevelsen Kompleks returhåndtering Højere fragt ved små ordrestørrelser |
3. Postponement & light assembly – Vent med at færdiggøre, til efterspørgslen er kendt
- Postponement-idéen: Hold halvfabrikata eller neutrale basisvarer på lager og tilføj kundespecifik farve, label, sprogpakke eller kitning i sidste øjeblik.
- Light assembly-setup:
- Definér standard “master-SKU’er” (f.eks. hvide unbranded produkter).
- Etabler et lille montage- eller pakkecenter (value-added services) ved varehuset.
- Automatisér BOM-skift i ERP, så reservedele og labels trækkes korrekt.
- Resultat: Færre SKU’er i lager, lavere risiko for forældet finished goods, men stadig høj tilgængelighed af kundespecifikke varianter.
Sådan kommer du i gang
- Kortlæg værdistrømmen: Identificér produkter med høj kapitalbinding og lange ledetider.
- Vælg model pr. varefamilie: A/B-analyser om cross-docking, drop shipping eller postponement giver størst gevinst vs. kundekrav.
- Etabler KPI’er: Mål bl.a. DIO, ordrecyklustid og leveringspræcision før og efter implementering.
- Start småt: Pilotér én leverandør eller SKU-gruppe og skaler gradvist.
- Justér incitamenter: Sørg for at både indkøb, salg og logistik belønnes for lav lagerbinding – ikke kun omsætning.
Ved strategisk at kombinere de tre modeller kan engrosvirksomheder opretholde høj servicegrad, reducere lagerbinding og skabe et mere agilt supply chain-set-up, der er parat til svingende markedskrav.
Aktiv afvikling af overlagre med kommercielle greb og klare KPI’er
Lager, der samler støv, æder både plads og likviditet – og bliver dyrere for hver dag, det ikke bevæger sig. En proaktiv ”sell-off-plan” bør derfor ligge klar, allerede inden varerne ender som døde hyldeværmere. Nedenfor er en praktisk ramme for, hvordan grossister kan angribe opgaven med en kombination af kommercielle greb og skarpe KPI’er.
1. Identificér og prioriter overlagre
- Segmentér lagrene efter alder og omsætningshastighed – fx <90, 90-180, >180 dage.
- Udregn total cost of ownership per SKU (kapitalomkostning, plads, risiko for forældelse) for at synliggøre den ”skjulte” regning.
- Fastlæg en afviklingsstrategi: A) prisnedsættelse, B) bundling, C) alternative kanaler, D) destruktion/returnering.
2. Kommercielle greb, der flytter varen hurtigt
- Dynamiske prisnedsættelser
- Trinvise rabatter koblet til lageralder (fx -10 % efter 90 dage, -25 % efter 150 dage).
- Anvend automatiseret markdown optimisation i ERP eller prisrobotter for at minimere margin-tab.
- Bundling & kits
- Kombinér langsomme SKU’er med storsælgere – én pris, ét varenummer.
- Tilbyd ”kassemix” til mindre kunder, så de ikke skal købe hele kolli.
- Kampagner & tidsbegrænsede deals
- ”Flash-sale” i lavsæsonen eller ved messer.
- Samarbejd med marketing om ekstra eksponering på webshop og nyhedsbreve.
- Alternative salgskanaler
- Online markedspladser, B2C-outlets eller eksportbørser.
- Donation eller recycling, hvis goodwill eller ESG-gevinster opvejer tabt margin.
3. Kpi’er der styrer tempo og adfærd
| KPI | Definition | Mål / tærskel | Ansvarlig |
|---|---|---|---|
| DIO (Days Inventory Outstanding) | Gennemsnitligt antal dage en vare ligger på lager | < 60 dage (samlet) < 30 dage for A-varer |
Supply Chain |
| Lageromsætningshastighed | Årligt forbrug / gennemsnitslager | > 6 rotationer/år | Indkøb |
| Servicegrad | Leveringer uden restordre | > 97 % | Customer Service |
| Markdown-ratio | Tabt margin pga. rabatter i forhold til salgsværdi | < 2 % af omsætning | Salgsledelse |
4. Incitamenter & governance
- Salgsteamets bonus knyttes delvist til reduktion af DIO eller lagerværdi i udvalgte kategorier.
- Indkøbs KPI: Nye køb tillades ikke, hvis eksisterende lagerniveau overskrider cover-target.
- Månedlig ”lager-war-room” med cross-functional team, der gennemgår top-25 døde SKU’er og beslutter konkrete actions.
- Power-BI eller Tableau-dashboard offentliggør KPI’erne i realtid og sikrer transparens til hele organisationen.
5. Plan-do-check-act: Kontinuerlig afvikling
Lav en rolling 90-dages plan, hvor afviklingstiltag, forventet effekt og faktisk resultat spores ugentligt. Når DIO falder, frigives kapital, der kan geninvesteres i hurtigomsættende sortiment – og cycle starter forfra.
Bottom line: Kombiner datadrevne indsigter, aggressive men styrede prisgreb og målbare incitamenter – så bliver overlager hurtigt omsat til kontanter i stedet for at ende som støvet passiv på balancebøgerne.
