USD Finans

Magasinet der gør dig klogere på penge

Erhverv

6 trin til onboarding af nye sælgere i SMV’er

0
6 trin til onboarding af nye sælgere i SMV'er

Du har endelig fundet den rette sælger til dit team – nu begynder det virkelige arbejde. I mange små og mellemstore virksomheder er onboarding stadig et improviseret ritual, hvor nye account managers får kastet en bunke brochurer, et CRM-login og et “held og lykke!”. Resultatet? Lang time-to-revenue, tabte leads og frustrerede medarbejdere, der hurtigt ser sig om efter næste job.

Men sådan behøver det ikke være. Med en skræddersyet, men stadig skalerbar onboardingproces kan du forvandle dine nyansatte sælgere til pipeline-producerende maskiner på rekordtid – uden at drukne i manualer eller bureaukrati.

I denne artikel guider USD Finans dig igennem seks praktiske trin, der er designet specifikt til SMV’er, hvor ressourcerne er knappe, og hver kontakt i pipelinen tæller. Vi kombinerer best practice fra enterprise-verdenen med den hands-on-mentalitet, der kendetegner vækstvirksomheder, så du får et system, du kan implementere allerede i morgen.

Er du klar til at sikre, at din næste sælger rammer quota hurtigere, skaber ensartede kundeoplevelser og bliver en langsigtet succes i dit team? Så læs med, når vi dykker ned i Trin 1: Strategisk forberedelse og preboarding.

Trin 1: Strategisk forberedelse og preboarding

Inden den nye sælger får sin første arbejdsdag, skal ledelsen have krystalklare svar på tre spørgsmål:

  1. Hvem sælger vi til? Beskriv en Ideal Customer Profile (ICP) med firmografi (branche, størrelse, geografi), behov, købsadfærd og beslutningstagere.
  2. Hvorfor køber de af os? Formuler et skarpt værdiforslag, der kobler pain-points til målbare gevinster (tid, penge, risikoreduktion).
  3. Hvad skal den nye sælger opnå? Sæt konkrete 30-60-90-dages mål for aktiviteter, pipeline og omsætning. Eksempel:
Periode Aktiviteter Resultater
30 dage 80 ICP-kald & 20 møder booket
Bestå produkt-certificering		 Første møde booket (time-to-first-meeting)
60 dage Fuld pipeline ≥ 3× kvartals-quota Første tilbud sendt, 2 deals i forhandling
90 dage Stabil forecast-rytme, demo-hit-rate ≥ 25 % Første lukket ordre (time-to-first-deal)

2. Saml en komplet salgsplaybook

Den nye sælger skal have én kilde til sandhed – en playbook, der mindst indeholder:

  • Pitch-deck og elevator‐pitch
  • “Cold call” og e-mail scripts
  • Battlecards mod de 3 største konkurrenter
  • Standardiserede tilbuds- og kontraktskabeloner med priser, vilkår og rabatpolitik
  • Objection handling matrix og win-stories

Brug Google Docs, Notion eller et simpelt PDF-kit – pointen er hurtig adgang, ikke perfektion.

3. Teknisk setup før dag 1

Sørg for, at alt virker, så tiden bruges på kunder – ikke IT.

  • CRM: Oprettet bruger, pipelines, dashboards og rapporter
  • E-sign: Klar til tilbud & kontrakter
  • Kalender & mødelinks: Integreret med booking-værktøj (fx Calendly)
  • Call recording & samtaleanalyse: Licens og træning
  • E-mail templates & sekvenser: Forudgodkendt tekst og GDPR-check

4. Plan de første to uger i detaljer

En struktureret start booster selvtillid og performance. Skab en modulplan, fx:

  1. Dag 1 – 2: Kultur, mission, ICP, tech-setup
  2. Dag 3 – 4: Produktdyk, demo-træning, konkurrenter
  3. Dag 5: Shadow kundekald, refleksion
  4. Uge 2: Rollespil, live outreach med mentor, første 1:1 KPI-review

Afslut hver dag med “end-of-day recap” – noter læring og spørgsmål i CRM eller Slack-kanal.

Smv-tip: Skaler tid og penge klogt

Standardisér 80 %. Gem lokale tilpasninger til de sidste 20 %. Brug no-code-værktøjer (Canva til pitch-deck, Zapier til CRM-automation, PandaDoc til e-sign) – så kan selv små teams rulle en professionel onboarding ud på dage, ikke måneder.

Trin 2: Dag 1-kickoff – kultur, rammer og forventningsafstemning

På første dag skal den nye sælger have et krystalklart billede af, hvad virksomheden sigter efter.

  • Mission: “Vi hjælper små og mellemstore virksomheder med at digitalisere deres indkøb, så de sparer tid og likviditet.”
  • Marked: +3.200 danske SMV-kunder inden for produktion, handel og service – TAM: 12 mia. DKK.
  • Kerneværdier: Gennemsigtighed, handlekraft, kundesucces, læring.
  • Salgsprincipper: Problemløsning > Produkt, rådgivende tilgang (SPIN/BANT light), no-pressure closing.

Fra salg til levering og kundesucces

Sælgeren skal vide præcis, hvornår og hvordan stafetten gives videre:

  1. Discovery  →  Demo: Sælger ejer processen.
  2. Demo  →  Kontrakt: CS deltager som teknisk sparring.
  3. Kontrakt  →  Onboarding: Formaliseret handoff-template og intern kickoff-møde.
  4. Success-plan: Fælles KPI’er på adoption og NPS (bonussen afhænger af dem).

Kompensationsmodel, territorier & kpi’er

Element Detaljer
Basisløn 28.000 kr./md. – udbetales månedligt
Commission 8 % af ARR første år, udbetalt kvartalsvist
Accelerator +3 % når quota > 120 %
Territorium Jylland/Fyn, 1.200 ICP-konti. Eksklusivitet 12 mdr.
Team-mål 3 deals/kvartal lukket i samarbejde med marketing

Pipeline-ansvar og rapporteringsrytmer

  • Dagligt: Opdatér alle møder/opkald i CRM inden kl. 17.
  • Mandag: Pipeline-review (30 min.) + prioritering af top 10 deals.
  • Fredag: Forecast-check-in til VP Sales (15 min. async video).
  • Månedligt: Marketing-salg alignment-møde med SQL-feedback.

Samarbejde med marketing

Marketing leverer ca. 40 % af pipeline. Sælgeren skal derfor:

  1. Markere alle MQL → SQL i CRM inden for 24 timer.
  2. Tilføje kvalificeringsnoter til Gong-optagelser.
  3. Deltage i månedlig Campaign Retro med feedback på lead-kvalitet.

Compliance & etik – Nul tolerance

  • GDPR: Brug kun firmaets godkendte e-mail-skabeloner; ingen private lister.
  • Antikorruption: Gaver > 300 kr. skal forhåndsgodkendes.
  • Datasikkerhed: Adgang til CRM via 2FA; intet kundedata på private enheder.
  • Recording-politik: Mundtlig samtykke inden mødestart – script ligger i Gong.

Klare forventninger & ugens første mål

Inden uge 1 er omme forventes den nye sælger at have:

  1. Sendt 20 intro-e-mails til navngivne ICP-kontakter.
  2. Booket 3 discovery-møder (kan være interne rollespil).
  3. Set tre produktdemo-optagelser og udført demo-dry-run med buddy.
  4. Gennemført GDPR & antikorruption e-learning (quiz > 90 %).

SMV-tip: Brug et simpelt Trello-board til at holde styr på ovenstående to-do’s og tjek dem af sammen ved fredagens wrap-up.

Trin 3: Salgsproces og kundeoplevelse fra A til Z

En struktureret end-to-end-salgsproces sikrer, at nye sælgere ved præcis, hvad der forventes i hvert kundetouchpoint – og at kunderne oplever samme høje service uanset hvem, de taler med.

Købsrejsen koblet til vores pipeline

Købsrejse Pipeline-stadie (CRM) Exit-kriterium
Awareness Lead
(MQL)		 Lead scorer > 50 og har accepteret kontakt
Consideration Discovery
(SQL)		 BANT/MEDDICC valideret, møde booket
Decision Demo / POC Succes­kriterier defineret og bekræftet
Purchase Tilbud & Forhandling Godkendt offer & juridiske vilkår
Implementation Closed-Won & Handover SLA underskrevet, CS taget over

Kvalificering på 5 minutter: “lite” meddicc + bant

  • Metrics – ROI/økonomi
  • Economic Buyer – hvem godkender budgettet?
  • Decision Criteria & Decision Process
  • Implications – hvad koster stilstand?
  • Competition – status quo eller andre leverandører
  • + BANT spørgsmål: Budget, Authority, Need, Timeline

Brug skabelonen i CRM: <meddicc_score> (0-10) for at sikre ensartet kvalificering.

Faserne fra første call til handover

  1. Discovery-møde (30-45 min.)
    Formål: Forstå pain, use case og succes­kriterier.
    Leverancer: Udfyldt Discovery-notat + næste trin i kalender.
  2. Demo
    Tilpas demo til de 3 vigtigste pains. Brug pain-demo-gain-strukturen og del optagelse i CRM.
  3. Prøveforløb / POC
    Definér scope, succeskriterier, tidslinje og ressourcer. Aftal ugentlige check-ins.
  4. Tilbud
    Send pris & SoW via e-sign. Tilføj “Decision Matrix” for at visualisere værdi vs. pris.
  5. Forhandling
    Brug “Give-Get”-arket, hvor hver rabat kobles til commitment (volumen, reference osv.).
  6. Closing
    Bekræft alle beslutningstagere, underskriv kontrakt, læg startmøde i kalender.
  7. Handover til Delivery/CS
    Udfyld handoff-skabelonen (nedenfor) og book internt overgangsmøde.

Standard mødeagendaer og notater

Alle kundemøder følger 3-T modellen:

  1. Tid: Bekræft agenda & slut-tidspunkt.
  2. Team: Præsenter deltagere & roller.
  3. Takeaways: Opsummer næste skridt samt ejere.

Notater gemmes i CRM under Meeting Notes med tagget #discovery, #demo osv. Brug “What, So What, Now What”-strukturen for hurtig læsbarhed.

Handoff-skabelon (eksempel)

  • Kunde: Firmanavn, kontaktperson(er)
  • Deal-værdi: 123.000 DKK (ARR)
  • Scope / use cases: Modul A + B
  • Succes­kriterier: 20 % tidsbesparelse på proces X
  • Go-live dato: 15/09
  • SLA: Svar < 4 timer, oppetid 99,9 %
  • Risici: Afhængig af ERP-integration
  • Næste møde: Kick-off 02/08 kl. 10:00

SMV-tip: Gem alle skabeloner (.docx, .pptx, .pdf) i én delt mappe og link dem i CRM, så nye sælgere aldrig leder efter den nyeste version.

Trin 4: Værktøjer, datahygiejne og arbejdsvaner

Før værktøjskassen bliver udleveret til den nye sælger, skal fundamentet være støbt. En utilpasset CRM-instans eller uensartede arbejdsgange dræner både tempo og moral – specielt i en SMV, hvor der sjældent er tid til at ”rydde op senere”. Nedenfor finder du et praktisk setup, som kan implementeres på få dage og skaleres, når teamet vokser.

1. Crm-opsætning, der giver mening – Ikke musehuller

  1. Felter og nomenklatur: Opret kun de felter, der måles på. Standardfelter som Lead Source, ICP-score, Next Step og Close Date bør være obligatoriske for at kunne gemme en post.
  2. Pipeline & tragt:
    • Stage 1-2: Prospecting  |  Connect
    • Stage 3: Discovery
    • Stage 4: Demo/POC
    • Stage 5: Tilbud/Forhandling
    • Stage 6: Vundet / Tabt

    Tilføj automations, der automatisk opretter opfølgnings­opgaver ved hvert stage-skifte.

  3. Dashboards & rapporter: Én leder-oversigt (team-KPI’er og forecast) og én sælger-oversigt (daglige aktiviteter, % til quota). Minimum tre grafer: Pipeline-værdi pr. stage, Win-rate pr. ICP-segment, og Aktiviteter pr. kanal.
  4. Data­hygiejne-regler: Ingen kortlægning – ingen kommission. Introducér en ugentlig ”CRM-Power-Hour”, hvor alle rydder op i åbne deals, lukker døde leads og opdaterer noter.

2. Kommunikation & sekvenser – Fra ad-hoc til playbook

Vis den nye sælger, hvordan automatiserede e-mail- og ringesekvenser løfter konverteringen:

  • Outbound-sekvens: 5 berøringer på 10 dage (e-mail, LinkedIn, telefon).
  • Inbound-sekvens: 3 berøringer på 5 dage, der starter samme dag et lead kommer ind.
  • Brug mødebooking-links (Calendly, HubSpot Meetings) for at fjerne friktion.
  • Alle kald optages i løsninger som Aircall + Wingman og beriges med AI-samtaleanalyse (taletid, filler words, konkurrent-mentions).

Inkludér et mini-bibliotek med call scripts (ICP _A, ICP _B) så sælgeren kan tilpasse uden at miste den røde tråd.

3. Daglige og ugentlige arbejdsvaner

Tid Aktivitet Formål
08:00-09:00 Power-hour: Kold kanvas / sequencer Fyld tophullet i tragten
11:30-12:00 Opfølgning på ”varme” leads Hæv møde-bookingsraten
15:30-16:00 Pipeline-hygiejne Hold forecast præcist
Fredag 09:00 Team-pipeline review (30 min) Del best practice, fjern roadblocks
Fredag 15:00 Forecast-lock (15 min) Leder rapporterer til ledelsen/investorer

SMV-tip: Brug kalender-skabeloner eller ”focus-blocks” til automatisk at reservere ovenstående slots for alle nye sælgere – så får I gode vaner fra dag ét.

4. Remote-ready læring uden hovedpine

  • Optag produktdemoer og opdel i 5-minutters moduler – ”Feature X”, ”ROI-calculator”, ”Case Story”.
  • Upload til et internt LMS eller SharePoint og koble quizzer på, så lederen ser, om materialet er forstået.
  • Lav en ”Best-Call-Playlist” (top 10 kald med tags som Indvending, Discount, Closing). Nye sælgere shadower, når det passer deres tidszone.
  • Sæt Slack-kanaler op: #wins, #product-faq, #call-feedback – så flyder læring asynkront.

5. Dokumentationskrav – Hvorfor ”hvad” ikke hjælper uden ”hvordan”

Alle noter skal følge en simpel struktur: P3N (Problem, Prioritet, Næste step). Gør feltet obligatorisk i CRM, og byg et workflow, der sender en reminder efter hvert møde, hvis P3N mangler. Derved sikres:

  1. Bedre coachability – lederen kan læse kontekst før call review.
  2. Glat handoff til Customer Success efter closing.
  3. Korrekte data til fremtidige ICP-justeringer.

Med dette trin på plads får den nye sælger ikke kun adgang til værktøjer – han eller hun lærer at bruge dem på en måde, der forankrer god datahygiejne og reproducerbare resultater.

Trin 5: Produkt-, konkurrent- og kundeindsigt i praksis

Når de grundlæggende rammer er på plads, skal den nye sælger hurtigt blive ekspert i virksomhedens løsning, marked og konkurrencesituation. Det sker bedst gennem en struktureret vekslen mellem teori og hands-on træning.

1. Produkt- og værditræning

  1. Demo-masterclass – gennemgå en standardiseret demo-flow fra “hook” til “call-to-action”. Record én best-in-class referencevideo, og lad den nye sælger øve til spejlrefleksion.
  2. Use cases & succes-historier – opdel efter brancher, pains og afdelinger (fx marketing, drift, CFO). Giv 2-3 “power-statements” pr. case, som kan flettes ind i dialogen.
  3. ROI-argumenter – byg en simpel regnearkskalkyle:

    Parameter Før Efter Gevinst
    Tidsforbrug pr. proces 4 t. 2 t. 50 % reduktion
    Fejlrate 6 % 1 % −5 pct.-point
    Årlig besparelse – kr. 350.000

    Sælgeren skal kunne udfylde og forklare den live.

  4. Prisstruktur & rabatpolitik – vis tjekliste for godkendelsesflow (fx “max. 10 % rabat → salgschef”). Lav en cheat-sheet over upsell-muligheder og service-add-ons.

2. Konkurrentanalyse & battlecards

Giv hurtige “snapshots” af de 3-5 vigtigste konkurrenter:

Konkurrent Styrker Svagheder Vores modtræk
AlphaSoft Lav pris, stort partnernet Komplekst setup Fokuser på TCO & hurtig go-live
BetaCloud Brand awareness Ingen lokal support Fremhæv dansk kundesucces-team

Integrér typiske indvendinger i kortene og kobl dem til objection-handling-frameworket “LAER” (Listen, Acknowledge, Explore, Respond).

3. Praktisk træning & feedback-loop

  • Rollespil – kør korte 15-minutters sessions med fokus på én use case ad gangen. Brug stop-start metode for mikrojusteringer.
  • Call reviews – optag demo- eller discovery-opkald i Gong/Chorus. Marker tidskoder med: agenda-setting, value prop, pricing, next steps.
  • Shadowing – lad den nye sælger lytte med på live møder og tage notater i realtid. Efter mødet: 5-minutters debrief med mentor.
  • Felttræning & tidlige kundekald – planlæg to “safe” prospects i uge 2-3, hvor mentor kan co-hoste. Formål: få tidlig sejr og indsamle real-world-feedback.
  • Kontinuerlig iteration – tilføj nye indsigter til playbooken hver fredag, og recirkulér som mikro-e-learning (≤5 min. videoer).

Resultatet er en sælger, der både kan positionere produktet skarpt, differentiere sig fra konkurrenterne og håndtere indvendinger med selvtillid – fra første rigtige kundesamtale.

Trin 6: Mål, coaching og kontinuerlig udvikling

Et vel­defineret måle- og coachingsystem er limen, der får alle de foregående trin til at hænge sammen og skabe vedvarende performance. Nedenfor finder du en praktisk drejebog til, hvordan SMV’er kan operationalisere “Trin 6: Mål, coaching og kontinuerlig udvikling”.

Onboarding-scorecard: Gør succes målbar fra dag ét

Leading KPI’er (adfærd) Lagging KPI’er (resultat) Mål for de første 90 dage
Antal nye leads i pipeline pr. uge Omsætning (kr.) 50 kvalificerede leads, 2 lukkede deals
Kold­kanvaskald & e-mails sendt Time-to-first-meeting < 14 dage
Bookede første­møder Time-to-first-deal < 60 dage
Tilføjede noter & aktivitets­logs i CRM Konverteringsrate (lead → kunde) > 15 %
Pipeline coverage (x quota) Kundetilfredshed (NPS/CSAT) 3× quota ved dag 90

SMV-tip: Hold scorecardet synligt i et delt dashboard (fx HubSpot, Pipedrive, Airtable), så både sælger og leder løbende kan følge udviklingen uden manuelt excel-arbejde.

30-60-90-dages milepæle

  1. Dag 30: Demonstrere fuld beherskelse af pitch, ICP og discovery-spørgsmål; have gennemført minimum 10 kvalificerede kald; pipeline ≥ 1× månedlig quota.
  2. Dag 60: Selvkørende i CRM og playbook; have kørt mindst én demo alene; pipeline ≥ 2× månedlig quota; deltaget i call-coachingsession med score ≥ 80 % på evalueringsrubrik.
  3. Dag 90: Bestå intern certificering (produkt, konkurrenter, compliance); pipeline ≥ 3× quota; lukket første deal; klar til fuld individuel quota fra dag 91.

Coachingrytme, certificering & støtte

  • Ugentlige 1:1’er (30 min): gennemgang af pipeline, aktivitets­data og udfordringer. Slut af med “commitment-liste” til næste uge.
  • Call-coaching (2 optagelser/uge): leder eller buddy giver konkret feedback via scorecard (åbning, behovsafdækning, næste skridt).
  • Shadowing & peer reviews: nye sælgere lytter til top-performer-optagelser og giver selv feedback – læring går begge veje.
  • Certificering før fuld quota: skriftlig test + live rollespil/demo; fastholder kvalitets­niveau og booster selvtillid.

Luk feedback-loopet – Læring i realtid

1. Opdater playbook & templates hver måned baseret på data og input fra nye sælgere.
2. Revider læringsplanen løbende – tilføj mikro-moduler, når nye produkter eller konkurrenter dukker op.
3. Implementér Performance Improvement Plan (PIP) tidligt, hvis en sælger systematisk misser leading KPI’er; gør planen konkret (mål, aktiviteter, tidsfrister).
4. Fejr sejre publikt: Slack-shoutouts, månedsmøde eller lille bonus; det forankrer best practice og øger motivationen.

Når mål, coaching og kontinuerlig udvikling er indlejret i kulturen, skaber SMV’en et selvforstærkende økosystem, hvor nye sælgere hurtigere bliver produktive, og de erfarne konstant bliver bedre.

Website:

Related Story

Indholdsfortegnelse

→ Indhold