En stram kreditpolitik er ikke bare tal på et regneark – det er livlinen, der holder jeres kontantstrømme sunde og motoren i jeres vækstplaner i gang. Alligevel bliver B2B-kredit ofte behandlet som et nødvendigt onde i kulissen, mens salget jagter nye ordrer, og finans blot sørger for at sende fakturaen afsted.
Men hvad sker der, når renterne stiger, forsyningskæderne knirker, og kundernes betalingsmoral slipper op? Så rammer manglen på en gennemarbejdet kreditstrategi som en boomerang: udsatte DSO-tal, nedskrivninger – og pludselig er det likviditeten, der bestemmer, hvor hurtigt (eller langsomt) I kan vokse.
I denne artikel zoomer vi ind på otte konkrete metoder, der forvandler en traditionel “send‐en‐rykker” tilgang til et datadrevet, automatiseret og kommercielt konkurrencetiltag. Fra skarp risikoprofilering og segmenterede kreditgrænser til avanceret cash application og juridisk ejendomsforbehold – du får hele værktøjskassen, der både begejstrer CFO’en og giver salgsafdelingen grønt lys til flere sikre handler.
Er du klar til at skære i tabene, sænke din DSO og samtidig styrke kunderelationerne? Så læn dig tilbage, og lad os dykke ned i de otte metoder, der løfter din B2B-kreditpolitik fra baglokalet til bestyrelseslokalet.
Definér risikoprofil og samlet kreditstrategi
Første skridt mod en robust B2B-kreditpolitik er at definere den risikoprofil og overordnede strategi, som hele organisationen kan navigere efter. Uden et fælles sæt principper risikerer man enten at bremse salget unødigt eller acceptere tab, der undergraver likviditeten.
1. Fastlæg risikotolerance og målsætninger
- Risikotolerance: Angiv et kvantitativt loft for acceptable tab på debitorer (fx < 0,5 % af omsætningen) og en maksimal gennemsnitlig DSO (Days Sales Outstanding).
- Strategiske mål: Kreditpolitikken skal støtte vækstplanen (ekspansion til nye markeder, større kunder) og samtidig beskytte cashflow.
- Principper for kreditgivning: Konsistente regler på tværs af lande, men fleksibilitet til at håndtere lokale lovkrav og kulturer.
| Segment | Risikoklasse | Maks. kreditgrænse | Betalingsvilkår |
|---|---|---|---|
| Strategiske key accounts | Lav | 5 × månedlig volumen | Net 45 |
| Standard B2B-kunder | Mellem | 2 × månedlig volumen | Net 30 |
| Nye/ukendte markeder | Høj | Forudbetaling / sikkerhed | n/a |
2. Definér scope, roller og ansvar
- Salg: Indsamler kundedata, positionerer betalingsvilkår i forhandlingen og sikrer, at PO- og fakturakrav er kommunikeret korrekt.
- Finans/kredit team: Evaluering af kunders kreditværdighed, fastsættelse af kreditgrænser, overvågning af eksponering og rapportering.
- Legal/compliance: Udarbejder og opdaterer standardvilkår, vurderer lovgivningsmæssige krav pr. marked, og håndterer aftaler om sikkerhedsstillelse.
3. Skitser en klar godkendelsesmatrix
Undtagelser er uundgåelige – men de skal styres disciplineret:
| Eksponering > godkendt kreditgrænse | Risikoklasse A (lav) | Risikoklasse B (mellem) | Risikoklasse C (høj) |
|---|---|---|---|
| 0-10 % | Sales Manager | Credit Manager | Finance Director + bankgaranti |
| 10-25 % | Credit Manager | Finance Director | CFO |
| > 25 % | Finance Director | CFO | Direktion / Board |
4. Integrér kreditstrategien i likviditetsplanen
En kreditpolitik i silo gavner ingen. Sørg for, at risikoparametre indgår i cash-forecast og working-capital-mål:
- Simulér effekten af nye betalingsvilkår på pengestrømme, før de rulles ud.
- Justér kreditgrænser, når likviditetsbehovet strammer til, fx ved højsæson eller investeringsspikes.
- Knyt bonusaftaler til både toplinje og sunde betalinger, så salgsafdelingen har incitament til at sikre kvaliteten af omsætningen.
5. Governance og løbende vedligehold
Etabler et tværfunktionelt kreditudvalg, der mødes månedligt for at:
- Godkende større kundekreditter og evaluere undtagelser.
- Revidere risikotolerancen, hvis markedet ændrer sig (renter, geopolitik, branchekriser).
- Overvåge KPI’er som DSO, aldersfordeling og tab på debitorer – og agere proaktivt.
Med en tydeligt defineret risikoprofil, klare roller og en gennemsigtig godkendelsesstruktur kan virksomheden balancere vækst og tabsminimering. Strategien bliver dermed et styringsværktøj, ikke en administrativ byrde.
Implementér datadrevet kreditvurdering ved onboarding og løbende review
| Kilde | Dataeksempler | Anvendelse i scoremodellen |
|---|---|---|
| CVR-registeret | Ejerskab, regnskabstal, alder, branchekode | Vægt virksomhedens soliditet, likviditet og driftsanciennitet |
| Kreditbureauer (Experian, Dun & Bradstreet) |
Rating, betalingsadfærd, pantsætninger, konkursrisiko | Sæt baseline-score og flags ved ratingfald ≥1 trin |
| Intern betalingshistorik | DSO pr. kunde, antal rykkere, misligholdelser | Overstyr eksterne ratings når kundens faktiske adfærd er bedre/dårligere |
| Makro- og brancherisiko | Landepolitisk risiko, råvarepriser, cyklikalitet | Justér score med ±5-20 % afhængigt af eksponering |
Automatiske regler, tærskler og alarm‐triggers
- Real-time tjek ved onboarding
API-opslag til CVR og kreditbureau => systemet tildeler foreløbig kreditgrænse på 60 sek. - Dynamiske tærskler
• Ratingfald ≥1 trin
• DSO > 45 dage
• Restancer > 10 % af årlig spend
udløser straks-review og evt. ordrehold - Segmenteret review-frekvens
• Lav risiko: 12 mdr.
• Mellem risiko: 6 mdr.
• Høj risiko / strategiske: 3 mdr. eller efter hver større ordre
Service-levels der ikke kvæler salget
- SLA for nykunde-beslutning: ≤ 4 arbejdstimer fra komplet ansøgning.
- SLA for ad-hoc review: ≤ 1 arbejdsdag ved trigger‐alarm.
- Auto-notifikationer til sælger: e-mail & CRM-pop-up, så kunden kan informeres hurtigt.
Dokumentation & compliance
- Gem alle scorekort, datakilder og beslutningslog i audit trail (ISO 27001-krav).
- Tilføj begrundelse ved manuelle overrides (fri tekstfelt + ansvarlig godkender).
- Eksporter månedligt rapport til finansdirektør og ekstern revision.
- Etabler retention-policy: kreditfiler opbevares 5 år, herefter anonymiseres.
Quick‐win integrationer
• ERP/CRM: Automatisér datapush af kreditgrænse og betalingsvilkår til ordreflowet.
• Power BI/Tableau: Vis real-time heatmap over kunders risiko vs. omsætning.
• Webhook til rykkerrobot: Trigger straks ved misligholdt SLA.
Segmentér kunder og differentier kreditgrænser og betalingsvilkår
Den mest kraftfulde måde at balancere vækst og risiko på er at behandle dine B2B-kunder forskelligt alt efter hvem de er, og hvordan de betaler. En datadrevet segmentering gør det muligt at optimere kreditgrænser, betalingsvilkår og incitamenter, så du både accelererer omsætningen hos de bedste kunder og begrænser tab på de værste.
1. Byg en simpel, men robust segmenteringsmodel
- Risiko: Anvend interne betalingsdata kombineret med eksterne ratingscore (Experian, Dun & Bradstreet) og branche-/landerisiko.
- Volumen: Omsætning eller forventet årligt køb.
- Strategisk betydning: Kunder med krydssalgspotentiale, referenceværdi eller strategiske partnerskaber.
En klassisk 3×3-matrix (Høj/Medium/Lav) på tværs af de tre dimensioner giver ni felter – men mange virksomheder klarer sig fint med fire pragmatiske segmenter:
| Segment | Typiske kriterier | Kreditgrænse | Betalingsvilkår | Incitamenter |
|---|---|---|---|---|
| A – Strategiske & solide | Lav risiko, høj volumen, høj strategisk værdi | Op til 100 % af forventet 3 md. omsætning | Net 45 eller 60 | 0,5-1 % kontantrabat ved betaling <10 dage |
| B – Voksende | Middel risiko eller volumen på vej op | 50-75 % af 2 md. omsætning | Net 30 | Dynamisk rabat: 1 % pr. 10 dage før forfald |
| C – Standard | Lav volumen, lav/middel risiko | Fast loft (fx 100 000 kr.) | Net 14 | Ingen / standard |
| D – Høj risiko | Høj risiko, svag historik, nye markeder | 0-25 % af ordrebeløb | Forudbetaling eller delvis milestone-fakturering | N/A |
2. Fastlæg klare regler for kreditgrænser og justering
- Automatiske justeringer: Hvis en kunde holder DSO < målsætning tre måneder i træk, hæves grænsen automatisk én niveau. Omvendt nedgraderes ved to efterfølgende forsinkede betalinger.
- Salg kan foreslå undtagelser via godkendelsesmatrix (fx CFO > 2 mio. kr.), men al off-policy skal logges til revison.
3. Brug incitamenter til at fremme hurtig betaling
- Kontantrabat: 1-2 % ved betaling inden 10 dage kan halvere DSO på lavrisikosegmentet.
- Dynamisk rabat: Trappemodel, hvor rabatten falder jo tættere vi kommer på forfald.
- Loyalitetsbonus: Kunder med 12 måneder uden forsinkelse får højere kreditlimit eller længere betalingsfrist.
4. Implementér ordrehold og kreditstop
- Ordrehold: Triggeres når saldo >95 % af kreditgrænse eller forfaldne poster >14 dage. Ordren parkeres, og kunden får automatisk besked.
- Kreditstop: Ved rating-downgrade ≥2 niveauer eller saldo >120 %. Eksisterende leverancer stoppes, nye ordrer kræver forudbetaling.
- Fastsatte response-SLA’er: Credit team svarer salg inden 4 timer om næste skridt, så forretningen ikke taber momentum.
5. Gør modellen levende
Segmenteringen skal evalueres kvartalsvis: KPI’er som DSO, tab på debitorer og “% ordrer på hold” pr. segment viser hurtigt, om grænserne skal strammes eller lempes. Kombinér tallene med feedback fra salg, så kreditpolitikken bliver et konkurrenceparameter i stedet for en bremseklods.
Styrk kontraktgrundlaget: vilkår, renter og ejendomsforbehold
Et robust kontraktgrundlag er det juridiske sikkerhedsnet, som gør resten af kreditpolitikken effektiv. Ved at standardisere dine salgs- og leveringsbetingelser mindsker du både operationel friktion og tabsrisiko.
1. Gør betalingsvilkår krystalklare
- Betalingsfrist: Angiv præcist antal kalenderdage (fx Net 30) og referencepunkt (fakturadato eller modtagelsesdato).
- Morarente & rykkergebyr: Henvis til rentelovens satser eller en kontraktfast rente (f.eks. Nationalbankens referencerente + 8 pct.). Specificér trinsatser for rykkergebyrer.
- Faktureringskrav: Kræv PO-nummer, korrekt firmanavn, CVR, leveringsreference, Incoterms-kode osv. Lever ikke uden gyldig PO for at undgå betalings-tvister.
- Digital levering: Slå fast at e-faktura via PEPPOL/NemHandel er standard – og at papirfakturaer opkræves særgebyr.
2. Beskyt ejendomsretten og del risikoen
- Ejendomsforbehold (ROT): Indsæt en Retention of Title-klausul, så du ejer varen indtil fuld betaling. Vær opmærksom på registreringskrav ved grænseoverskridende salg.
- Garantier & sikkerheder:
- Bankgaranti, stand-by LC eller forudbetalingsgaranti ved større ordre eller nye markeder.
- Milepælsfakturering koblet til verificerbare leverancer reducerer arbejdskapital og ikke-optjent risiko.
- Incoterms 2020: Vælg leveringsklausul der balancerer pris og risiko (fx CIP eller DDP). Husk at Incoterms kun dækker risikoovergang og omkostninger, ikke ejendomsret.
3. Minimér juridisk usikkerhed
| Kontraktelement | Bedste praksis | Udbytte |
|---|---|---|
| Tvistværneting | Angiv byretten i København eller aftal voldgift under DACAC for internationale sager. | Undgår forum-shopping og halvegsdomstole. |
| Gældende lov | Fastslå dansk ret eller andet kendt jurisdiktion. | Forudsigelighed i fortolkning og håndhævelse. |
| Valuta-klausul | Fakturér i DKK eller EUR. Ved fremmed valuta: indbyg valutasikring eller kursjusteringsmekanisme. | Beskytter margin mod udsving. |
4. Governance & håndhævelse
- Version-kontrol: Opbevar master-betingelser centralt. Salg må kun anvende seneste godkendte version.
- Undtagelser: Kræv skriftlig godkendelse efter en kredit-/legal-matrix med klart definerede beløbsgrænser.
- Træning: Gennemfør årlige workshops med salg, kredit og kundeservice for at sikre fælles forståelse af klausuler og konsekvenser.
Resultat: Når kontraktgrundlaget er solidt, skabes en klar forventningsramme for både kunde og leverandør. Det øger betalingshastigheden, mindsker tvister og giver finans mere forudsigelig likviditet – uden at hæmme salgets momentum.
Automatisér fakturering, dunning og cash application
Selv den bedste kreditpolitik mister effekt, hvis de bagvedliggende processer er manuelle og fragmenterede. Ved at automatisere fakturering, rykker (dunning) og cash application kan du sænke DSO, frigive kapacitet i finans og give kunderne en mere friktionsfri betalingsoplevelse.
E-fakturering som standard
- Skift til Peppol, NemHandel eller EDI, så data flyder system-til-system uden PDF’er, scanning og tastefejl.
- Byg en standardiseret fakturaskabelon med fælles felter: korrekt PO-nummer, varelinjer, leveringsreference, valuta, forfaldsdato og dine bankoplysninger. Det reducerer tvister og sikrer, at kundens AP-robot kan godkende fakturaen uden menneskelig indgriben.
- Etabler en SLA på udsendelse (fx samme dag som levering eller månedsslut), så fakturaen lander tidligt i kundens godkendelsesproces.
Segmenterede rykkerflows
Én rykkerpolitik passer sjældent til alle. Brug data fra kreditvurderingen til at variere tempo, tone og kanal:
- Lav risiko / høj volumen
• Automatisk e-mail 3 dage efter forfald med venlig påmindelse og link til betaling.
• Opfølgende SMS efter 7 dage, hvis saldo < 25.000 kr. - Mellem risiko
• Sekventiel rykker: e-mail (D+3), telefonopkald (D+10) fra AR-teamet, formel brev (D+20) med rykkerrente og gebyr.
• Mulighed for selvbetjeningsplan via portal (split-payment). - Høj risiko / strategiske kunder
• Personlig kontakt fra Key Account Manager før forfald for at fjerne eventuelle hindringer.
• Eskalation til kreditchef ved 1. dag i restance; levering sættes på hold ved D+15.
Inkorporér betalingslinks (Dankort, MobilePay, kort, instant SEPA osv.) direkte i rykkerne – konverteringsraten stiger markant, når kunden kan betale i ét klik.
Automatiseret cash application
| Udfordring | Automatiseringsgreb | Resultat |
|---|---|---|
| Kunde betaler uden reference | Kræv OCR/KID-linje eller unikt End-to-End-ID i alle fakturaer |
+85 % auto-match i ERP |
| Bankspecifikke kontoudtog | Brug API-integration til bank (PSD2/pain.002) og camtrec-filer | Daglig auto-import af transaktioner |
| Kompleks koncernbetaling fordelt på mange fakturaer | Læs remitteringsfiler (ISO 20022) og lad algoritmen splitte beløb | <2 min. manuel efterkontrol |
| Valutakurs-difference | Indbyg tolerance-regler (fx ±5 kr. eller ±0,5 %) | Kvitter afgørelser uden menneskelig indblanding |
Governance & løbende optimering
- Mål Touchless Rate (andel af indbetalinger auto-matchet) og Rykker-hit-rate (betaling inden for 7 dage efter første rykker).
- Kør A/B-tests på rykkertekster og kanaler; små ændringer i overskrift eller farve på betalingsknap kan forbedre konverteringen målbart.
- Afstem processerne med IT-, salgs- og finansansvarlige i et kvartalsligt Order-to-Cash review for at finjustere regler og triggers.
Med en fuldt automatiseret order-to-cash-pipeline skruer du ned for fejlkilder og manuelt arbejde – og op for likviditet, kundefokus og bundlinje.
Brug sikkerhedsstillelse og risikodeling ved højere risiko
Når en kunde vurderes til at have forhøjet kreditrisiko – fx pga. svag rating, stor enkeltordre eller ustabil branche – bør du supplere den normale kreditramme med ekstra sikkerhed og risikodeling. Det handler om at balancere salgsmuligheder med et acceptabelt tabsniveau og en forudsigelig likviditet.
1. Kombinér flere sikkerhedsinstrumenter
- Forudbetaling
Kræv 10-100 % af ordrebeløbet før produktion eller levering. Jo højere risiko, desto større forudbetaling. - Milepælsfakturering
Del projektet op i logiske faser (design, FAT, levering, idriftsættelse) og fakturér efter godkendt milepæl. Det reducerer både eksponering og behovet for arbejdskapital. - Bankgarantier
Anvend BPO, stand-by letter of credit eller performance guarantee. Sørg for, at garantien er ubetinget, on demand og udstedt af en bank med mindste rating A-. - Kreditforsikring
Dæk hele eller dele af tilgodehavendet hos udbydere som Allianz Trade, Atradius eller Coface. Forsikringsselskabet kreditvurderer løbende kunden, og du kan tegne policen ordre for ordre eller som rammepolice.
| Sikkerhedstype | Fordele | Ulemper | Anbefalet brug |
|---|---|---|---|
| Forudbetaling | 0 % tabsrisiko; forbedrer likviditet | Kan presse kundens cash-flow; risikerer tab af ordre | Høj-risiko nystartede kunder, skræddersyede varer |
| Milepælsfakturering | Reduceret kapitalbinding; incitament til hurtig accept | Mere administration; kræver klar projektplan | Langvarige projekter, maskinleverancer, SaaS-impl. |
| Bankgaranti | Kreditrisiko flyttes til bank; styrker forhandlingsposition | Koster provision (0,5-3 % p.a.); bankens godkendelsesproces | Store enkeltordrer, nye eksportmarkeder |
| Kreditforsikring | 80-95 % dækning ved insolvens; monitorering inkluderet | Selvrisiko og præmie; policeregler kan begrænse salg | Store kundekoncentrationer, usikre lande |
2. Fastlæg klare udløsere for krav om sikkerhed
- Rating eller score falder under et defineret niveau (fx Experian RKI-score < 40).
- Ordrestørrelse overstiger X % af virksomhedens egenkapital eller 20 % af kundens årlige spend.
- Kunden har betalingsmisligholdelse > 30 dage det seneste år.
- Projektet kræver specialfremstillede varer, som er svære at realisere ved retur.
Automatisér alarmer i ERP/CRM, så salgs- og finansafdelingen får notifikation, når en af grænserne overskrides, og sagsbehandler kan vælge relevant instrument i godkendelsesmatrixen.
3. Integrér policer og garantier i ordreflowet
- Tilføj sikkerhedskrav som obligatoriske felter på tilbud og ordrelinjer.
- Opret workflow i ERP: Ordre reserveres, indtil dokumentation (betalingskvittering, garanti, forsikringsgodkendelse) uploades.
- Sørg for, at Incoterms, ejendomsforbehold og forsikrings-ledetekst står i kontrakten, så sikringen er håndhævelig.
- Gem policenumre og udløbsdatoer centralt, og overvåg dem med automatisk fornyelsespåmindelse.
4. Frigør likviditet med factoring eller debitorfinansiering
Selv med solide sikkerheder kan udeståender binde kapital i månedsvis. Overvej:
- Ægte factoring – du sælger fordringerne og får 80-90 % af beløbet inden for 24 timer. Factor overtager kreditrisikoen.
- Belåning af debitorer (invoice discounting) – du beholder kundekontakten, men pantsætter fakturaerne som sikkerhed for en kassekredit.
- Supply-chain finance – kunden får forlængede betalingsfrister, mens du får kontanter fra kundens bank/platform.
Vurder om de løbende gebyrer (typisk 0,2-2 % af fakturabeløbet) opvejes af forbedret gearing og mulighed for at tage flere ordrer.
5. Best practice-tjekliste
- Opdater kreditpolitikken med klare beløbsgrænser, ansvarsfordeling og dokumentkrav.
- Træner salg i at argumentere positivt for forudbetaling og milepælsbetaling til kunden.
- Sørg for, at alle garantier er kontraktligt knyttet til leverancen for at undgå huller.
- Følg op på CR og udbetalingshastighed hos kreditforsikreren; skift udbyder hvis dækningen ikke matcher risikoprofilen.
Ved konsekvent at anvende kombinationen af forudbetaling, milepælsfakturering, bankgarantier, kreditforsikring og factoring kan du ikke blot minimere tab – du kan også frigøre arbejdskapital og skabe plads til profitabel vækst, selv når porteføljen rummer kunder med højt risikoniveau.
Etabler en effektiv inddrivelses- og tvistproces
- Dag 0 – Fakturaforfall: Automatisk venlig påmindelse via e-mail/SMS med betalingslink og kontaktinfo.
- Dag 7: Første rykkerskrivelse med rykkergebyr iht. kontrakt. Kunden tilbydes at kontakte Credit Control for en hurtig afklaring.
- Dag 14: Telefonisk opfølgning fra debitorbogholderi. Formålet er at bekræfte modtagelse, adressere eventuelle indsigelser og aftale betalingsdato.
- Dag 21: Anden rykker – nu som formelt varsel om misligholdelse. Der informeres om mulig leveringsstop og morarenter.
- Dag 30: Leveringsstop trigger (hvis kriterier er opfyldt, se afsnit 4) og tredje rykker sendes anbefalet. Alternativt kan der indgås skriftlig betalingsaftale.
- Dag 45-60: Juridisk varsel. Sagen overgives til intern/ekstern inkasso eller advokat, med mindre en betalingsaftale overholdes.
2. Klare retningslinjer for betalingsaftaler
| Kriterium | Standardvilkår | Undtagelser (kræver CFO-godkendelse) |
|---|---|---|
| Maks. løbetid | 60 dage | Op til 120 dage ved dokumenteret force majeure |
| Afdragsfrekvens | Månedlige lige store rater | Kvartalsrate hvis beløb > DKK 1 mio. |
| Sikkerhed | Ingen, hvis DSO < 90 og rating ≥ B | Bankgaranti eller kreditforsikring ved højrisiko |
Alle aftaler dokumenteres i ERP/CRM, og første rate indbetales inden leveringsstop ophæves.
3. Integrér tvisthåndtering på tværs af funktioner
- Salg: ejer relationen og giver hurtig pris- eller kontraktklarificering.
- Kundeservice/logistik: verificerer leveringstid, produktkvalitet og eventuelle reklamationer.
- Credit Control: koordinerer processen, låser fakturaen i systemet og sætter betaling på hold, indtil tvisten er løst.
Når en faktura markeres som tvist, skal root cause kategoriseres (pris, PO-mismatch, leveringsfejl, kvalitet, andre) i et fælles dashboard. En månedlig analyse af mønstre muliggør forebyggende forbedringer i salgs- og leveranceflows.
4. Fastlæg kriterier for leveringsstop
- Kreditgrænse overskredet og ingen godkendt betalingsaftale.
- Åben saldo > 30 dage for kunder med rating C eller lavere.
- Tvistløsning trukket ud > 14 dage uden fremdrift.
Når leveringsstop aktiveres, skal salg orienteres automatisk, så de kan kommunikere konstruktivt med kunden og beskytte relationen.
5. Definér forhandlingsmandater
- Account Manager: kompetence til at give 5 % kontantrabat eller flytte forfald ±7 dage.
- Credit Manager: kan tilbyde afdragsordninger op til 60 dage og fjerne gebyrer < DKK 5.000.
- CFO: skal godkende alt, der afviger fra politikken, herunder eftergivelse af renter, større rabatter eller garantifrigivelse.
Mandaterne nedfældes i en godkendelsesmatrix og indlejres i workflow-softwaren, så beslutningsstien er sporbar for revision.
6. Kpi’er for løbende forbedring
Mål days in dispute, collections effectiveness index (CEI) og success rate på betalingsaftaler. Kombinér tallene med årsagerne fra punkt 3 for at identificere strukturelle fejlkilder og opdatere processerne kvartalsvist.
Mål, rapportér og forbedr med KPI’er og governance
En velfunderet kreditpolitik bliver først værdiskabende, når den er forankret i målinger, gennemsigtig rapportering og klar governance. Nedenfor finder du en praktisk køreplan for, hvordan du løbende holder politikken skarp – og omsætter tal til handling.
1. Sæt de rigtige kpi’er op
| KPI | Definition | Alarmtærskel | Ejerskab |
|---|---|---|---|
| DSO (Days Sales Outstanding) | Gennemsnitligt antal dage fra fakturering til betaling | > 45 dage | Finance |
| CEI (Collection Effectiveness Index) | Inddrevne beløb i % af forfaldne for perioden | < 90 % | Credit Control |
| Aldersfordeling | Saldo 0-30 / 31-60 / 61-90 / >90 dage | > 15 % > 60 dage | Credit Control |
| Tab på debitorer | Nedskrivninger & tab i % af oms. | > 0,5 % | CFO |
| Tvisters gennemløbstid | Kalenderdage fra registrering til løsning | > 14 dage | Customer Service |
2. Visualisér tallene i realtid
- Integrér ERP, CRM og eventuelle inkassosystemer i et fælles BI-dashboard (Power BI, Tableau eller Looker).
- Kør daglige opdateringer og indfør farelamper (rød/gul/grøn) for hurtig prioritering.
- Giv rollen-specifik adgang: Salg ser deres egen portefølje, finance det samlede billede.
3. Skab en fast rytme for review
- Månedlig performance-review i kreditudvalget (CFO, Credit Manager, Salgsdirektør, Legal):
- Gennemgå seneste KPI’er, største afvigelser og top 10 risikokunder.
- Tag beslutning om kreditstop, forhøjelser eller ekstra sikkerhed.
- Kvartalsvis deep-dive på branche- eller landerisiko.
- Årlig strategisession hvor politikken opdateres med læring, markedsdata og regulatoriske ændringer.
4. Data-drevet forbedring af rykkerprocessen
- A/B-test rykkertekster, afsender-navn og kanal (e-mail vs. SMS) for at optimere svarrate.
- Mål åbne- og klikrater samt betalingstid efter rykker; fasthold den mest effektive variant.
- Brug resultaterne til løbende at justere tone of voice, deadlines og gebyrstruktur.
5. Justér incitamenter for salgsorganisationen
En hurtig vej til bedre cash-flow er at allignere salgsbonus med betalingsevne, ikke kun ordreindgang:
- Split provisionen – fx 70 % ved fakturering, 30 % når fakturaen er betalt.
- Indfør malus for gentagne kunder med dårlig historik, som sælger har presset igennem trods advarsler.
- Fejr succeshistorier: highlights af kundekonti med lav DSO på salgsmøder.
6. Forankr governance i et tværfunktionelt kreditudvalg
Kreditudvalget fungerer som kontroltårn for hele politiken:
- Mødes minimum månedligt – ekstraordinært ved større tab eller rating-nedgraderinger.
- Beslutter afvigelser fra godkendelsesmatrix og dokumenterer dem for revision.
- Rapporterer kvartalsvist til bestyrelsen om overordnet risikoprofil og forbedringsinitiativer.
Ved at kombinere live KPI’er, regelmæssige reviews og klare incitamenter får virksomheden et selvforstærkende kredithjul: hurtigere indbetalinger, lavere tab og et salgsteam, der prioriterer gode betalere højest. Det er essensen af en moderne, datadrevet B2B-kreditpolitik.
