Har du nogensinde tabt en ellers lovende B2B-deal, uden helt at forstå hvorfor? Du er langt fra alene. I en tid hvor CFO’en trykker på bremsen, og indkøbsafdelingerne vender hver en krone, skal der ikke mange fodfejl til, før salget går i stå – eller ryger over til konkurrenten.
I denne artikel kigger vi på de syv mest udbredte fejl, der dræner danske salgsteams for tid, energi og omsætning. Fra uklar ICP og mangelfuld behovsafdækning til rabatter uden business case – vi splitter hele processen ad og viser, hvordan du med enkle justeringer kan:
- fokusere på de rigtige konti fra første outreach,
- opbygge et stærkt business-case-fundament, der gør prisdiskussioner sekundære,
- styre komplekse beslutningsprocesser uden at miste momentum.
Glem fluffy salgsråd. Her får du konkrete frameworks, skabeloner og checklister direkte fra de bedste SaaS- og enterprise-teams, så du kan lukke flere aftaler – hurtigere og med højere margin.
Klar til at se, hvor dine egne processer halter, og hvordan du fikser dem? Lad os dykke ned i de syv fejl, du let kan (og bør) undgå.
Uklar ICP og målsegmentering
Har du prøvet at booke en demo med en virksomhed, som endte med at sige: “Det lyder spændende, men vi har hverken budget eller mandat”? Så har du formentlig haft en uklar ICP. En skarp Ideal Customer Profile er mere end blot “SMV’er i Danmark” – den er et filter, som sikrer, at dit team kun investerer tid, hvor der statistisk set er høj vinderchance og høj kundelivstidsværdi.
Typiske symptomer på en uklar icp
- Lav hit-rate på mødebooking og lave konverteringsrater fra demo til tilbud.
- For lange salgscyklusser, fordi beslutningstagere først identificeres sent.
- Øget churn eller nedskaleringer kort efter onboarding.
- Intern uenighed om, hvilke konti der skal prioriteres i pipeline-møder.
Sådan bygger du en datadrevet icp
- Eksporter historiske vundne sager fra dit CRM (fx de seneste 12-24 måneder).
- Berig data med firmografiske og teknografiske signaler via en dataleverandør (Crunchbase, Vainu, LinkedIn API osv.).
- Kør regressions- eller klassifikationsanalyse for at identificere hvilke variabler, der korrelerer stærkest med won-rates, ACV og salgscykluslængde.
- Valider kvalitativt med salgs- og kundesucces-teams: Passer mønstrene, eller er der outliers?
- Dokumentér ICP’en i et living doc (Notion, Confluence), som opdateres kvartalsvist.
Firmografiske vs. Teknografiske signaler
| Signaltype | Eksempler | Hvorfor det betyder noget |
|---|---|---|
| Firmografisk | Branche & NACE-kode, omsætning, antal ansatte, geografi, funding-runde, ejerstruktur | Indikerer budget, kompleksitet og reguleringskrav. |
| Teknografisk | Brug af Salesforce, SAP, AWS; tech-stak fra BuiltWith; annonceringsplatforme; mobil-apps | Viser integrationspotentiale, modenhed og sandsynlig interesse for dit produkt. |
| Intent-data | Søge-volumen på relevante keywords, G2-besøg, webinar-tilmeldinger | Afslører købsintention her og nu = hurtigere cycles. |
Negative personas – Hvem vil vi ikke sælge til?
At definere, hvem der ikke er en god kunde, er lige så vigtigt som at definere drømmekunden.
- Branche- eller regulatoriske barrierer (fx offentlige udbud, hvis du ikke har ISAE-3402).
- Startup’s < 10 ansatte → høj konkursrate og lav ACV.
- Virksomheder uden dedikeret funktion eller rolle til at eje dit produkt internt.
- Eksisterende tech-stak er “konkurrent A” → høj churn-risiko, hvis de skifter senere.
Sæt et disqualify-flag i CRM’et, når en lead opfylder ovenstående regler, ogfrys dem ud af sekventerne. Det sparer både SDR’s og AE’s tid.
Account scoring: Prioritér med matematik, ikke mavefornemmelser
Giv hver konto en score fra 0-100 baseret på vægtede ICP-attributter og real-time intent-data.
Score = (Firmografisk match * 0,4) + (Teknografisk match * 0,3) + (Intent-signal * 0,2) + (Engagement-score * 0,1)
- >80: Tier 1. SDR outreach samme dag og personlig mail fra AE.
- 60-79: Tier 2. Ind i standardsekvens; max 2 uger observation.
- <60: Tier 3. Kun automatiske nurture-flows, evt. i marketing-regi.
Integrér scoren direkte i pipeline-visningen, så AE’er filtrerer før de booker møder, ogmarketing kan skræddersy kampagner pr. tier.
Handlingspunkter til dit team i denne uge
- Book et 60-min møde mellem Sales, Marketing og Customer Success om ICP-hypoteser.
- Træk de 50 seneste vundne og tabte deals, og noter min. 5 attributter pr. virksomhed.
- Opsæt simple “lead capture” felter i CRM’et til negative persona-kriterier.
- Konfigurer et scoring-felt i dit CRM eller et værktøj som MadKudu eller HubSpot Score.
- Tjek din aktive outreach-sekvens: Hvor mange konti ligger reelt udenfor ICP? Fjern dem.
En tydelig og datadrevet ICP er ikke et engangsprojekt – det er et vedvarendeoperativsystem for hele din go-to-market-maskine. Når du først har fundamentet,vil du opleve kortere salgscyklusser, højere win-rates og et langt gladere salgsteam.
Mangelfuld behovsafdækning og discovery
For mange sælgere glider automatisk ind i pitch-mode, så snart kunden viser den mindste interesse. Resultatet er ofte en overfladisk behovsafdækning og PowerPoint-monologer, der ikke forankrer værdien i kundens forretning. En stærk discovery handler om at udskyde løsningen længe nok til, at du får et 360°-billede af situationen – og kan bevise, hvorfor status quo er uholdbar.
1. Brug en struktureret discovery-ramme
| Fokusområde | Spørgsmål, der åbner op |
|---|---|
| Mål | Hvilke strategiske initiativer er vigtigst for jer i år? Hvordan måler I succes? |
| Nuværende proces | Hvordan håndterer I opgaven i dag? Hvilke systemer, teams og workflows er involveret? |
| Pains | Hvor oplever I friktion, spildtid eller risici i den nuværende løsning? |
| Konsekvens | Hvad koster det jer i kroner, tid eller konkurrenceevne, hvis intet ændrer sig? |
| Beslutningskriterier | Hvilke krav skal en ny løsning leve op til – funktionelt, teknisk, compliance-mæssigt? |
| Budget & tidslinje | Har I afsat midler til projektet? Hvornår skal en eventuel løsning være på plads? |
Gennemfør interviewet som en dialog, ikke et afhøringsskema. Del egne observationer, spejl kundens svar, og brug second-order questions (“Fortæl mere”, “Hvorfor er det vigtigt lige nu?”) for at komme bag facaden.
2. Kvantificér problemet – Gør det dyrt at vente
- Identificer enhederne: tid pr. medarbejder, tabt omsætning, fejlprocenter, compliance-bøder m.m.
- Få kunden til at estimere tallet selv. Dit job er at facilitere, ikke at pådutte.
- Brug en simpel formel:
Årlig omkostning = (Frekvens) × (Omfang) × (Økonomisk impact pr. hændelse) - Visualiser i et regneark eller på whiteboardet, mens kunden ser med. Tallene bliver mere virkelige.
- Afslut med et “cost of inaction”-statement: “Det betyder, at I potentielt efterlader ca. 2,4 mio. kr. på bordet hvert år.”
Når prisen for ikke at handle er klar, bliver din senere ROI-argumentation langt lettere – og rabatdiskussioner mindre vigtige.
3. Dokumentér indsigter i crm – Ellers eksisterer de ikke
En fremragende discovery mister værdi, hvis oplysningerne forsvinder i sælgerens notesbog. Indbyg en proces for datakvalitet:
- Feltstruktur: Opret standardfelter for mål, pains, konsekvens, budget, tidslinje osv. Undgå frit flydende tekstfelter, hvor intet kan rapporteres på tværs.
- Opsummering på møde-niveau: Læg et “Call Summary” i CRM efter hvert touchpoint med:
- 3-5 bullets om de vigtigste nye indsigter
- Aftalte next steps og ansvarlig(e)
- Kunde-citater (copy/paste), der bekræfter smertepunktet i deres egne ord
- Deal-synk: Sørg for, at marketing, pre-sales og customer success har adgang til noterne, så messaging og løsning kan skræddersys uden gentagelser for kunden.
- Review-ritual: Indfør faste pipeline-gennemgange, hvor discovery-felter checkes. Hvis de står blanke, er casen ikke kvalificeret.
4. Checkliste til næste kundemøde
Inden du afslutter discovery-samtalen, sikrer du momentum ved at:
- Opsummere de identificerede mål, pains og konsekvens – og få en verbal “ja, det er korrekt” fra kunden.
- Sætte dato for løsningsworkshop eller business-case-gennemgang i kalenderen med det samme.
- Sende en recap-mail (max 4 timer efter mødet) med:
- Højdepunkter
- Quantified cost of inaction
- Agenda for næste møde + ansvarlige
Skåret ind til benet: En grundig discovery overtaler kunden til at købe ændring, før du sælger produktet. Det gør salgsprocessen hurtigere, marginen højere og implementeringen mere succesfuld.
At tale funktioner i stedet for forretningsværdi
Det øjeblik du skifter fra at remse funktioner op til at rammesætte forretningsværdi, ændrer dynamikken i samtalen. I stedet for at diskutere hvad din løsning kan, diskuterer du hvorfor den er vigtig – og for hvem. Nedenfor finder du en konkret metode til at gøre netop det.
1. Start med kundens kpi’er – Ikke dine features
Definér sammen med kunden hvilke nøgletal, der gør en forskel for dem:
- Omsætning: Kan løsningen øge konverteringsraten, krydssalg eller retention?
- Omkostninger: Fjerner den manuelle trin eller reducerer licensspredning?
- Risiko: Mindsker den sandsynligheden for nedetid, bøder eller databrud?
- Compliance: Forkorter den audits, sikrer dokumentation eller letter rapportering?
2. Oversæt funktioner til effekter
| Feature | Taktisk fordel | Forretningsværdi | Relevant KPI |
|---|---|---|---|
| Automatisk fakturamatch | Sparer tid i finansafdelingen | 30 % hurtigere månedsluk → mindre kapital bundet i WIP | Dage frem til månedsluk |
| Predictive maintenance-modul | Identificerer tidlig slitage | Reduktion af uplanlagt nedetid fra 8 % til 2 % | OEE & produktionsstop |
| Role-based access | Strømliner rettighedsstyring | Lavere risiko for datalæk → færre compliance-afvigelser | Antal audit-fund |
3. Udarbejd en value hypothesis
- Observation: “I har seks forskellige BI-værktøjer, hvilket giver dobbeltarbejde og høje licensomkostninger.”
- Antagelse: “Konsoliderer I til én platform, kan I reducere licenser med 40 %.”
- Hypotese: “Hvis vi implementerer løsning X, frigiver I 1,2 mio. kr. årligt.”
Sæt klare testbare antagelser op, som senere kan valideres i en business case eller pilot.
4. Underbyg med cases, der ligner kunden
Drop generiske “logo-slides”. Vælg i stedet brancherelevante cases med konkrete tal:
“Hos Norden Logistics reducerede vi interne fragtfejl med 52 % på tre måneder. Det sænkede direkte deres returomkostninger med 2,4 mio. kr.”
5. Visualisér roi og payback i kundens kontekst
- Lav et simpelt regneark eller interaktiv kalkulator med kundens egne tal.
- Vis payback-tid (fx 9,4 måneder) og 3-års NPV eller IRR.
- Inkludér både hårde (besparelser) og bløde (risikominimering) gevinster – men hold dem adskilt.
Investering, år 0 : 1.200.000 kr.Årlig besparelse : 1.500.000 kr.Årlig vedligehold : 150.000 kr.Payback : 9,6 måneder3-års ROI : 228 %6. Afslut hvert møde med en værdikoblet next step
Når kunden har set den økonomiske effekt, skal næste skridt – demo, pilot eller business case-workshop – kobles direkte til ønsket KPI-forbedring. Eks:
“Lad os samles tirsdag kl. 10 og validere jeres nuværende plukfrekvens, så vi kan se, om vores forventede 18 % forbedring holder.”
7. Dos & don’ts
- Gør: Åben dialogen med “Hvilke tal bliver du målt på?”
- Gør: Hold et ratio på mindst 3:1 mellem forretningsværdi og features på dine slides.
- Undgå: Slides fulde af produkt-skærmbilleder uden kontekst.
- Undgå: At estimere ROI uden at be-/afkræfte antagelser med kunden.
Ved konsekvent at bruge denne ramme vinder du ikke bare flere deals – du bliver også den rådgiver, kunden vender tilbage til, når nye udfordringer opstår.
Ignorering af købscenteret og beslutningsprocessen
En stærk deal strategy kræver, at du får hele købscenteret – også kaldet DMU (Decision Making Unit) – i spil. Hvis du kun har dialog med én kontaktperson, er du single-threaded og dermed sårbar over for interne politiske skift, prioritetsændringer og fravær. Nedenfor får du en praktisk playbook til at multithreade dine sager og styre beslutningsprocessen.
Kortlæg dmu fra dag ét
| Rolle | Hovedinteresse | Kritiske spørgsmål | Succeskriterium |
|---|---|---|---|
| Økonomisk køber (budget owner, C-level) |
ROI, risiko, strategi | ”Hvor hurtigt tjener vi investeringen hjem?” | Positiv business case, low risk |
| Champion (sponsor) |
Karriere, intern synlighed | ”Hjælper dette mig til at løse et prioriteret problem?” | Proof of success, interne wins |
| Brugere | Usability, produktivitet | ”Skal vi ændre arbejdsgange?” | Hurtig adoption, lav friktion |
| IT / Security | Arkitektur, databeskyttelse | ”Hvordan integrerer vi? Hvad med GDPR?” | Grøn sikkerhedsrapport |
| Legal / Procurement | Risiko, vilkår, pris | ”Opfylder kontrakten vores standarder?” | Underskrevet aftale uden røde flag |
Afdæk beslutningskriterier og -proces
- Spørg eksplicit: “Hvem ellers har indflydelse på denne beslutning?”
- Tid og milepæle: Få sat datoer på RFP-udsendelse, budget cutoffs, board-møder mv.
- Kriterieliste: Bed kunden vurdere vægtningen (fx pris 20 %, compliance 30 %, ROI 50 %). Brug listen til at forme dit value pitch.
- Gatekeepers: Identificér obligatoriske sikkerheds- og juridiske gates, så du kan starte due diligence tidligt.
Indbyg compliance fra starten
IT- og compliance-teams kan forsinke deals med uger eller måneder. Reducér friktionen ved at:
- Levere security white paper, GDPR-aftale (DPA) og penetration-test i discovery-fasen.
- Have en FAQ klar på SOC 2, ISO 27001, hosting-regioner osv.
- Opfylde kundens vendor-risk-questionnaire proaktivt og gemme svarene i CRM for genbrug.
Etabler en mutual action plan (map)
En MAP er et fælles dokument (ofte et delt Google Sheet), som beskriver hvem gør hvad, hvornår. Sådan bruger du den:
- Co-creation: Udfyld planen sammen med din champion på et call. Det øger forpligtelsen.
- Milepæle: Indsæt alle aktiviteter – demo, security review, reference call, legal review, final sign-off.
- Ansvar: Tilknyt en DMU-rolle til hver opgave, så du sikrer multithreading.
- Synlig deadline: Afstem dato for “Go-live” og arbejd baglæns, så kunden ser konsekvensen af forsinkelser.
- Deling: Link dokumentet i alle opfølgningsmails; opdatér efter hvert møde.
Når du er multithreaded, får du
- Større win-rate – flere interne advocates presser på.
- Præcise forecasts – du kender alle gates og deadlines.
- Kortere sales cycles – compliance og legal arbejdes igennem parallelt.
Opsummering: Kortlæg alle beslutningstagere tidligt, forstå deres kriterier, og bind dem sammen i en fælles plan. Så minimerer du risikoen for, at din handel fanges i et organisatorisk sort hul.
Svag kvalificering og udisciplineret pipeline
En oppustet pipeline kan føles tryg – men den masker ofte manglende fremdrift og fører til skuffende kvartaler. Nøglen er kvalificering med kirurgisk præcision og disciplineret vedligehold af hver enkelt sag.
1. Definér klare stage-exit-kriterier
- Konkrete deliverables: Hvert stadie i CRM bør kræve håndgribelige beviser – fx Discovery → opsummeringsmail bekræftet af kunde, Evaluation → adgang til økonomisk køber.
- Én fælles Playbook: Alle sælgere og ledere følger samme definitioner; ellers bliver forecast-møder en diskussion om semantik i stedet for sand sandsynlighed.
- Automatisk gate-kontrol: Brug felter/flows i CRM, så en sag ikke kan rykkes frem uden de nødvendige felter udfyldt.
2. Implementér en robust kvalificeringsramme
MEDDICC (eller varianter som MEDDPICC) er stadig guldstandarden.
| Bogstav | Spørgsmål du skal kunne svare klart på |
|---|---|
| M – Metrics | Hvilke KPI’er forbedrer vi, og med hvor meget? |
| E – Economic Buyer | Hvem skriver under – og har vi talt med personen? |
| D – Decision Criteria | Hvilke objektive krav (pris, funktion, compliance) dømmer løsningen på? |
| D – Decision Process | Hvad er de faktiske trin og deadlines for en PO eller kontrakt? |
| I – Identify Pain | Hvad koster problemet i kroner, tid eller risiko – og er det erkendt af kunden? |
| C – Champion | Hvem driver internt, har indflydelse, og kan miste ansigt, hvis vi fejler? |
| C – Competition | Hvilke alternativer (inkl. “do nothing”) er i spil, og hvad er vores differentiator? |
Når alle elementer er green, er dealen virkelig kvalificeret. Mangler der felter, sættes sandsynligheden ned eller sagen rykkes tilbage.
3. Diskvalificér hurtigt – Og fejr det
- Negativt ICP-filter: Definér tydeligt hvilke brancher, teknologistacks eller budget-niveauer ikke passer – og log grunden, så marketing kan justere deres lead-generering.
- Timebox tidlige stadier: Hvis der ikke er booket et discovery-møde inden for fx 14 dage, luk sagen som nurture. Momentum er koblet til seriøsitet.
- Ledelsens opbakning: Et “Closed Lost – No Fit” bør ikke udløse skældud – men anerkendelse for frigivet tid til real deals.
4. Sandsynlighedsvægt med data – Ikke mavefornemmelser
- Historisk win-rate pr. stadie: Hvis 27 % af sager i “Proposal” historisk vindes, er forecast-sandsynligheden 0,27, medmindre MEDDICC er 100 % udfyldt.
- Feature flags: Tilføj +/-10 % baseret på objektive faktorer som adgang til Economic Buyer (+10 %) eller aktiv udbudsproces (-10 %).
- Automatisér rapporter: Lad CRM beregne for dig, så tallene ikke kan “justeres” i sidste øjeblik.
5. Indfør løbende pipeline-hygiejne
Udisciplineret rengøring er den hyppigste årsag til “ghost deals”.
- Ugentlig Pipeline Review: Maks 30 min pr. sælger – fokus på næste bevis og blokeringer.
- Deal-rengøring hver måned: Alle sager uden kundekontakt eller planlagt aktivitet de seneste 30 dage flyttes til “Stalled” eller lukkes.
- Quarterly Win/Loss-analyse: Identificér mønstre i tabte deals – var MEDDICC-felter sorte? Manglede vi DMU-dækning?
6. Fem hurtige gevinster du kan eksekvere i denne uge
- Sæt et obligatorisk “Next Step”-felt i CRM – uden dato ryger sagen tilbage i stage.
- Tilføj “No Decision” som tab-grund, så skjulte spøgelser afsløres i rapporterne.
- Lav et 1-side stage-exit-ark og hæng det op ved alle skriveborde.
- Book 20 min MEDDICC-refresher for hele salgsteamet på fredag.
- Slet eller flyt alle deals uden kundekontakt de sidste 45 dage – og registrér de frigivne timer.
Når kvalificeringen strømlines, springer de rigtige muligheder i øjnene, medarbejderne bruger tiden klogere, og forecastet bliver en troværdig forudsigelse i stedet for et håbefuldt gæt.
Ustruktureret opfølgning og manglende next steps
Stilhed er sjældent et godt tegn i B2B-salg. Når prospects ”falder ned mellem stolene”, skyldes det næsten altid, at sælger har forladt styringen af processen. Nøglen er en disciplineret, fremadskuende opfølgning, hvor hvert touchpoint har et klart formål og leder til et konkret næste skridt.
Etabler en multikanal-cadence
| Dag | Aktivitet | Formål |
|---|---|---|
| 0 | Opsummeringsmail + kalender-invitation | Forankre aftaler og næste møde |
| 2 | LinkedIn-besked med relevant artikel | Tilføje værdi og holde dialogen varm |
| 5 | Telefonopkald | Tjekke status på interne afklaringer |
| 8 | E-mail reminder + call to action | Sikre commitment til næste milepæl |
Justér kadencen efter deal-størrelse og købsproces; kompleks enterprise kræver ofte flere touchpoints og længere intervaller.
Bekræft altid næste møde – Før du slipper røret
- Afslut hvert møde med at booke det næste i kalenderen.
- Formuler en kort agenda sammen med kunden – det øger ejerskab.
- Send mødeindkaldelsen med det samme, inkl. videolink og dokumenter.
”Tak for i dag, Peter. Jeg sender straks en invitation til tirsdag kl. 10:00, hvor vi gennemgår jeres kravspecifikation og vores udkast til business case. Du tilføjer bare Mette fra IT, hvis hun skal med.”
Opsummeringsmailen: Din forsikring mod misforståelser
En god opsummeringsmail gør tre ting:
- Repeater formål og vigtigste takeaways.
- List’er tydelige action items med ansvar og deadline.
- Binder sløjfe på næste skridt (dato, format, ønsket outcome).
Emne: Opsummering & næste skridt - ACME x YourCo (dd/mm)Hej Peter og team,Tak for et konstruktivt møde i dag. Her er mine noter:• Problemstilling bekræftet: Manuelle processer koster ca. 120 t./år • Succeskriterier: 30 % tidsbesparelse & audit-compliance før Q4 • Beslutningsproces: Mette (IT) og Jens (Finans) skal sign-offNæste skridt:1) Peter deler dataudtræk (deadline: fredag) 2) Jeg sender ROI-analyse (mandag) 3) Fælles review-møde: tirsdag d. 14/6 kl. 10:00-10:45Giv lyd hvis noget mangler.Bedste hilsner Lars
Automatisér – Uden at miste personlig relevans
- Brug sequences i dit CRM til at time mails og opkald, men indsæt altid personlig reference i de første 2-3 linjer.
- Lad simple opfølgnings-tasks (fx ”send reminder 48 t før demo”) trigges automatisk, så du ikke glemmer dem.
- Lav skabeloner til opsummeringsmails, der kan flettes med kunde-data (merge fields).
- Overvåg åbnings- og klikrater for at time telefonopkald, når kunden er mest engageret.
Checkliste: Er din opfølgning skarp?
- Er alle møder booket i kalenderen med agenda?
- Har hver kontakt et klart mål og call to action?
- Er action items dokumenteret i CRM med ansvar og deadline?
- Har du mindst to kanaler i spil (mail + telefon/LinkedIn)?
- Er automatisering sat op til de gentagne touchpoints?
Når du styrer opfølgningen proaktivt, eliminerer du tavshed, øger hastigheden gennem pipeline – og viser kunden, at du er den naturlige partner, når de leder efter en løsningsorienteret leverandør.
Tilbud og forhandling uden solid business case
Din pris præsenteres aldrig i et vakuum – den bliver tolket gennem den værdi, kunden forventer at realisere. Uden en gennemarbejdet business case risikerer du derfor, at prisen fremstår som en omkostning snarere end en investering. Nedenfor ser du en struktureret tilgang til at sikre, at tilbud og forhandling tager udgangspunkt i målbare resultater og ender med en hurtigere, mindre prisfølsom sign-off.
1. Byg tilbuddet oven på en fælles business case
- Kvantificér effekten
• Sæt kr.-beløb på de pains, du afdækkede i discovery (fx ekstra manuelle timer, churn, compliance-risiko).
• Udregn estimeret payback-periode og ROI sammen med kunden, så tallene bliver deres egne. - Link pris til outcome
• Vis tydeligt forholdet mellem investering og forventet gevinst (fx “1,2 mio. kr. i årlig besparelse vs. 380.000 kr. i licens”).
• Brug graf eller simple T-diagrammer for at gøre værdien visuelt intuitiv.
2. Gør antagelser og succeskriterier eksplicitte
- List alle kritiske antagelser (volume, adoption-grad, valutakurser osv.).
- Definér målbare succeskriterier sammen med champion og eksekveringsteamet – fx KPI, baseline, mål og tidslinje.
- Indarbejd disse punkter i et kort
Statement of Work, der kan vedhæftes tilbuddet.
3. Knyt vilkår til effekt eller forbrug
Undgå fladt licensfee, hvis værdien er tæt koblet til volumen eller opnået resultat.
| Vilkår | Typisk problem | Værdiorienteret alternativ |
|---|---|---|
| Fast årlig pris | Risiko for undervurderet værdi | Trinvist fee baseret på antal aktive brugere |
| Tidlige rabatter | Sænker opfattet kvalitet | Rabat bundet til hurtig sign-off (conditional discount) |
| Gratis onboarding | Sænker engagement | Onboardingfee krediteres ved opnåelse af KPI efter 6 mdr. |
4. Forbered legal & procurement tidligt
Jo flere røde streger kontrakten får, desto længere lead-time. Send en pre-read og inviter de relevante parter, før tilbuddet ligger på deres bord.
| ☐ | Databehandleraftale (DPA) klargjort |
| ☐ | Sikkerheds- og compliance-bilag (ISO, SOC 2, GDPR) |
| ☐ | Exit- og data-portabilitetsplan beskrevet |
| ☐ | Standard SLA og credits ved brud |
| ☐ | Prisstruktur og valuta fastlåst for 2-3 år |
5. Styr sign-off med en mutual action plan
- Definér milepæle: intern business case-godkendelse, sikkerhedsgennemgang, kontraktgennemgang, CFO-signatur.
- Ejerskab: navngiv ansvarlig person hos både dig og kunden for hver milepæl.
- Tidsstempler: indsat i delt tidslinje (Google Sheet eller CRM plugin).
- Mødebookning: alle kritiske gennemgange lægges i kalenderen frem for “vi vender tilbage”.
6. Bekæmp “rabat-refleksen”
- Træd trinvis: Start med value recap, adresser budget-gap, introducér evt. faser eller volumen-trapper.
- Udnyt non-monetære indrømmelser (implementeringshjælp, co-marketing, executive check-ins) før du rører prisen.
- Læg enhver rabat under tids- og beslutningsbetingelse – ellers bliver den standard.
Slutresultatet? En kunde, der køber på baggrund af en dokumenteret forretningsværdi, en kontrakt der sejler gnidningsfrit gennem legal, og en aftale der ikke er blevet udhulet af unødvendige rabatter undervejs.
